Jak si rozplánovat cíle: příručka na poslední chvíli

1. Rozdělte plán na jednotlivé obchodníky

Prodejní cíl rozdělte na jednotlivé členy týmu. Podívejte se, jaký obrat je schopen přinést každý obchodník/obchodnice a jaké portfolio mají. To vám dá dobrou představu pro další kroky.

2. Analyzujte portfolio zákazníků

Promyslete, jaký obrat získáte od stávajících a nových klientů. Nejspíš máte nějakou přirozenou míru odchodu zákazníků, takže ne všichni stávající s vámi zůstanou do konce roku. O to víc nových klientů budete potřebovat. 

3. Nebojte se zdražovat

Promyslete také, kde můžete zdražit. Zvýšit ceny doporučujeme tam, kde to dává smysl, ne plošně. Možná tak zdražíte také části současných zákazníků, ale pouhé zdražení bez akvizice nových klientů také není řešení. Pokud nové ceny dobře vykomunikujete, vaši zákazníci vás pochopí.

4. Spolupracujte s marketingem

O svých cílech se bavte s marketingem, dokáže vám pomoci nejen získat nové zákazníky, ale také udržet ty stávající. Soulad obchodu s marketingem dokáže přinést spoustu nových obchodních příležitostí, pokud však každé oddělení jede na jiné koleji, ujede vlak celé firmě.

5. Zrevidujte nástroje a potřeby týmu

Kromě čísel se podívejte také na technologie a procesy v týmu. Používáte nástroje skutečně efektivně? Jak vypadá prodejní proces? A máte dost obchodníků na splnění ročního cíle? Teď je čas se podívat na tým zevnitř a zaměřit se na to, co potřebujete, abyste mohli na konci roku slavit úspěch.

6. Vyhodnocujte průběžně

Rozděl a panuj bohužel v obchodě nefunguje. Na začátku roku sice rozdělíte obchodní plán na jednotlivé obchodníky, ale jako manažeři byste měli pravidelně s týmem řešit, jak se ho daří plnit. Četnost revize je individuální. Vždy však platí: když se nedaří, řešte častěji, ať nejste špatnými čísly zaskočeni.

7. Zrevidujte cíle

Situace na bojišti se neustále vyvíjí, a trh je takové malé bojiště, kde zápasíte s ostatními firmami o klienty. Nebojte se proto cíle v průběhu roku upravit. Možná se v některé oblasti zadařilo líp, možná se objevila nová tržní příležitost, nebo naopak některý segment, který se zdál nadějný, není na váš produkt připravený. Revidujte proto plnění cílů. I zde platí, že byste měli přizvat marketing, aby i on směřoval energii tam, kam vy. Nezapomínejte však na to, že v B2B se nic neděje přes noc a tak byste obchodní plán v průběhu roku měli upravovat s rozmyslem.