Důsledná příprava – klíč k úspěšnému jednání

Získejte ze svého USP maximum

USP neboli Unique Selling Point představuje výjimečnost vaší nabídky pro klienta. Jasně si svá USPs definujte a procvičte si jejich prezentaci. Podložte je silnými argumenty, které jejich význam ještě více zdůrazní. Důležitou roli hraje obchodníky často opomíjené představení se. Zaujměte klienta, vzbuďte u něj zájem a udělejte skvělý první dojem.

Poznejte svého klienta

Ve 21. století máte ohromnou výhodu – každý z nás zanechává digitální stopy. Využijte toho, prozkoumejte online prostor a najděte pravděpodobnou potřebu klienta. Kromě webových stránek a sociálních sítí hledejte výroční zprávy, použijte databáze a CRM. Všechny získané informace vám dají pevné základy pro budování důvěry.

Nejcennější informace získáte od lidí přímo ve firmě. Povídejte si s asistentkou nebo společným známým, kterého jste našli na LinkedInu v klientových spojeních.

Zhmotněte prodejní argumenty

Máte připravenou informacemi nadupanou prezentaci. Jen přemýšlíte, jak ty nejdůležitější zvýraznit… Zhmotněte je. Důležitá čísla vložte do prezentace, zajímavé grafy a infografiky vytiskněte a při prodeji produktů mějte u sebe jejich vzorky. Zákazník se lépe seznámí s produktem a jeho vlastnostmi. Samozřejmostí jsou vizitky, které poslouží pro další kontakt s klientem.

Zvolte správný způsob oslovení

Jediný správný způsob oslovení zákazníka neexistuje. Každý způsob, ať už oslovení naživo (networking), telefonem, e-mailem, či na sociálních sítích, má své výhody a nevýhody. Vaším úkolem je zvolit takový způsob, který odpovídá vašim cílům a typu klienta, a s jeho pomocí vzbudit zákazníkovu zvědavost.

Jsou vaši zákazníci aktivní na sociálních sítích? Pusťte se do social sellingu – přímého oslovení v online prostoru.

Stanovte si cíle schůzky

Nejdříve si definujte, čeho chcete na schůzce dosáhnout. Ne vždy totiž musíte prodávat. Vaším cílem může být získání klienta a dalších klíčových osob na svou stranu, budování vztahu či ověření, že produkt je použitelný v praxi. 

Ať už bude vaším cílem cokoliv, stanovte si priority a připravte si otázky pro získání potřebných informací. Tak vás nikdo neodvede od splnění stanovených cílů.

Využijte online prostor naplno

Kromě prozkoumávání digitální stopy vám online prostor nabízí nespočet nástrojů a platforem pro oslovení nových klientů a budování vztahů s těmi existujícími. Vytvořte si reprezentativní pozadí při online callu a osvojte si základy online prodeje, který se významně liší od klasičtějších prodejních forem – po telefonu či naživo. 

Osvojte si principy moderního prodeje v 5 jednoduchých krocích. Trénink pro obchodníky a manažery proběhne už 24. dubna.

Shrnutí na závěr

1. Získejte ze svého USP maximum.
2. Poznejte svého klienta.
3. Zhmotněte prodejní argumenty.
4. Zvolte správný způsob oslovení.
5. Stanovte si cíle schůzky.
6. Využijte online prostor naplno.