Než se pustíte do přípravy obchodní strategie

V čem potřebujete mít jasno, než se pustíte do obchodní strategie

Obchodní strategie je dlouhodobý plán odpovídající na otázku, jak dosáhnete firemních cílů v oblasti prodeje. Takový kompas. Už z toho vyplývá, že musíte znát ony celofiremní cíle. Před tvorbou obchodní strategie firmy si však ujasněte daleko víc. Nemusíte řešit žádné složité frameworky, většinou podklady znáte nebo je ví majitel firmy. Takže si v klidu sedněte a zodpovězte si pár otázek.

A ještě něco. K tomuto rozhovoru přizvěte s klidným srdcem i marketing a HR, lidi z výroby a klidně i další. Odpovědi se totiž budou hodit i jim, a jak se asi shodneme, spolupráce obchodu, marketingu i ostatních oddělení je pro úspěch prodejů klíčová.

Proč vaše firma existuje? Co je jejím posláním?

Zkuste zformulovat, s čím majitelé firmu zakládali, co chtějí světu předat a na jakých hodnotách váš byznys stojí. Chcete přece oslovovat lidi a firmy se stejnými hodnotami a smýšlením. Vaši zákazníci budou díky této zodpovězené otázce vědět, co od firmy očekávat. Stejně tak vaši dodavatelé, kolegové a všichni ostatní, které můžete pro své poslání nadchnout – a tím vytvořit úspěšnější byznys.

Komunikaci svého poslání dělá hezky například výrobce oblečení Patagonia. Když bude zákazníkům fuk budoucnost planety, nebudou rozumět tomu, proč je oblečení této značky dražší, a nebude je zajímat, jak a z čeho ho vyrábějí. Zákazníci naopak vědí, jakou cenu i kvalitu očekávat. I vy tak můžete díky odpovědi na otázku „Proč vaše firma existuje?“ obhájit výrobní proces, vyšší ceny nebo další faktory.

Kde se vaše firma nachází právě teď a kde má být za X let?

Dalším krokem pro přípravu obchodní strategie je formulace toho, jak vaše firma vypadá nyní a kde chcete, aby byla za 3 roky (nebo jiný počet let). Jak si přejete, aby vás vnímal trh, zákazníci, zaměstnanci? Ujasněte si ambice do budoucna a rozhodně se nemusíte držet při zemi. 

Například LinkedIn uvádí, že chce „vytvořit ekonomické příležitosti pro každého člena globální pracovní síly“. To je docela odvážné tvrzení, protože ne všichni mají přístup k internetu, ne všichni využívají LinkedIn apod. Díky této větě však všichni zaměstnanci vědí, kam má směřovat jejich energie. My však doporučujeme formulovat to, jaká má firma být k určitému časovému horizontu, ideálně 3–5 let. Jednoduše pak ověříte, že jste tam, kde jste chtěli být.

Co budete jako firma dělat, abyste dosáhli této budoucnosti?

Posledním krokem přípravy podkladů pro obchodní strategii je vyjasnění, co budete dělat, abyste splnili věci, které jste definovali v předchozích otázkách. Jak tedy budete naplňovat své poslání? Jak docílíte toho, jak má firma vypadat za 3 roky? Zde je třeba pohled na celou firmu a vyjasnit, co potřebujete nejen z pohledu prodejů, ale také marketingu, financí, personalistiky a dalších oddělení.

Ale na to nemáme čas!

Napadlo vás, že tohle přece nepotřebujete nebo nemáte čas na to se zastavit a odpovědět si na výše uvedené otázky? Věřte, že toto zastavení vám ve skutečnosti ušetří spoustu času a omylů v budoucnu. Vždyť bez trochy přemýšlení bychom pořád měli hranatá kola.

Když budete vědět, kam firma míří i kde je teď, můžete tomu přizpůsobit veškeré aktivity. Víte, jestli jste na samém začátku, nebo v polovině závodu a jak rozvrhnout síly. Chtějte proto kvalitní vstupy. Pokud je nemáte, do sestavení obchodní strategie se ani nepouštějte. Snadno by vás totiž mohla zavést někam, kam se dostat nechcete…

Pokud to naopak myslíte s obchodní strategií vážně, stáhněte si náš checklist a zjistěte, co všechno je třeba promyslet. A pokud máte k čemukoli dotazy, napište na roman@salesup.cz, rád vás přípravou obchodní strategie i vstupů do ní provedu.