Je důležitější produkt nebo zákazník?

Proč se vyplatí schovat ego a řešit, co trápí zákazníky

Dobrým příkladem toho jak obchodní strategii nedělat, jsou startupy. Ty často začínají od produktu a pak teprve hledají, komu ho prodat. Na začátku měli skvělý (alespoň z jejich pohledu) nápad. Investovali do vývoje. Poslední měsíce ladili všechny maličkosti. Vývoj stál velké peníze, ale konečně jdou na trh. Zvednou oči od monitorů či hardwaru, čekají frontu za dveřmi a… Nic. V tu chvíli většině zakladatelů dojde, že jestli chtějí někdy investované peníze vidět zpátky, budou se prodejem muset zabývat vážně. A to znamená řešit lidi venku. Potenciální zákazníky. A jejich potřeby.

Ale ani zavedené firmy nemají vždy vše na jedničku. Často jsou v situaci, kdy jsou na trhu léta, produkt nabízí „kdekomu“ bez toho, aby se zamyslely, jakou a komu plní potřebu. Pak se diví, že prodávají málo a náklady na prodej rostou. Dělají prostě spoustu práce bez výsledku, protože nabízejí produkt někomu, kdo ho nepotřebuje.

Potřeby zákazníka

Co to je vlastně ta potřeba? Když máme nějakou potřebu, cítíme určitý nedostatek a hledáme způsoby, jak nedostatek odstranit a potřebu uspokojit. Proč je to důležité? Pokud nic nepotřebuji, nic si nekoupím. I když to často vypadá, že si kupujeme něco „jen tak“, ve skutečnosti to tak není. Pokud budete hledat, potřebu vždy najdete.

Potřeby mohou být u produktů ze stejné kategorie různé. Luxusní, drahé auto si nekupujeme kvůli přepravě z místa A do B. Na to by stačilo i něco obyčejnějšího. Kupujeme si ho kvůli pohodlí, statusu a třeba i bezpečnosti. To jsou ty potřeby.

Když už jsme u těch automobilů, možná se vám vybaví Henry Ford. Ten prý říkal, že kdyby se zeptal lidí, co potřebují, odpověděli by, že rychlejší koně. To však bylo tím, že lidé nevěděli, jak jinak potřebu po rychlejší dopravě uspokojit. Přesto první Fordy přesně tuto potřebu uspokojovaly. Pokud se vrátíme ke startupům, jsou možná v podobné situaci – vyvíjejí zcela nové řešení, které ještě nikdo nezná. Inovace by se však vždy měla opírat o to, co lidé potřebují.

Jak zjistit potřeby zákazníků a přidanou hodnotu vašeho produktu

Pokud při svém podnikání postupujete tak, že nejprve na trhu najdete problém a vyvinete na něj řešení, máte to jednodušší. Co ale dělat v situaci, kdy už produkt máte a na trhu jste? Zakázky chodily samy, teď se jejich tok zasekl a vy hledáte cestu, jak prodávat aktivně. Nezbývá než se vrátit o krok zpět, začít (znovu) dávat dohromady obchodní strategii a zaměřit se na zákazníky. 

Kudy do toho? Můžete použít třeba Value Proposition Canvas, který vás celým procesem úvah provede. Pomůže vám porozumět potřebám vašich zákazníků a tomu, jak vaše nabídka tyto potřeby řeší.

Zdroj: https://www.strategyzer.com/library/the-value-proposition-canvas

Jak pracovat s Value Proposition Canvasem

Nejprve se zaměřte na zákazníky. Najděte a zaznamenejte si co nejvíc informací:

• co vaši zákazníci potřebují udělat,
• čeho chtějí dosáhnout, 
• jaké mají problémy,
• co je frustruje při pokusu si sny a potřeby splnit, 
• jaké přínosy od produktu/služby si přejí nebo očekávají.

Poté se přesuňte k hodnotové nabídce. Vypište všechny vaše produkty a služby. Uveďte, jak přispívají k řešení zákaznických problémů a jaký přínos mají pro zákazníka. 

Následuje fáze vyhodnocení a přizpůsobení. V ní srovnáváte, jak vaše nabídka odpovídá potřebám a přáním zákazníků a identifikujete případné mezery.

Neskončete u hypotéz

Nejdůležitější je iterace. Ověřte své hypotézy komunikací se zákazníky, sbírejte zpětnou vazbu a upravujte svou hodnotovou nabídku na základě toho, co se dozvíte. Nakonec tyto poznatky využijte k vylepšení vaší strategie, marketingu a prodeje. Pamatujte, že Value Proposition Canvas (VPC) je proces neustálého učení a přizpůsobování, což vám pomůže lépe vyhovět potřebám vašich zákazníků.

Možná vám tady neříkáme nic nového a vám přijde samozřejmé řešit potřeby zákazníků. Přesto doporučujeme: sedněte si, sepište si informace a vyplňte si VPC. Možná budete překvapeni. A když ne, pak víte, že vše máte správně. To za to také stojí. A když si nebudete vědět rady, jsme tady my. ;-)