Blog

Inspirace ze světa obchodu a jeho řízení

Řiďte prodej. Řídíte tím osud své firmy

Rubriky:

Začínající i stávající firmy občas předpokládají, že prodej začíná až ve chvíli, kdy mají dokonalý výrobek či službu. Pokud patříte do stejné skupiny, zbystřete. Tento model by vás totiž mohl stát mnohem víc než pár stovek tisíc.

Všechno začíná u myšlenky

Jakkoli se to zdá divné, o prodeji byste měli začít přemýšlet už ve fázi, kdy začínáte zhmotňovat svou myšlenku na nový produkt či službu. Ať je váš nápad sebelepší, potřebujete ho prodat, abyste vydělali na jeho další rozvoj, svou obživu atd. Na papír si rovnou napište 4 základní otázky: CO? KOMU? KDE? JAK?

CO? Představuje váš produkt či službu.

Co budete prodávat?
Jaké problémy váš produkt či služba řeší pro zákazníky?
Jaké vlastnosti bude váš produkt mít?

KOMU? Vymezuje vaši cílovou skupinu.

Jak vypadá váš zákazník?
Co potřebuje?
Kolik je ochoten zaplatit?

KDE? Určuje trh, na který vstoupíte.

Jak silná je konkurence?
Jaké existují substituční produkty a služby?

JAK? Upřesňuje kanály, přes které dostanete produkt či službu k cílové skupině.

Jak oslovíte zákazníka?
Budete prodávat přímo, přes zprostředkovatele, osobně, nebo přes e-shop?

Odpovědi na tyto otázky vám dají jasnou představu o tom, jak a kam prodej směřovat. A vlastně představují základ obchodní strategie.

Nedoporučujeme tuto fázi přeskakovat a ladit váš produkt do posledního detailu bez validace, tedy ověření, že váš produkt někdo potřebuje a chce. Mohli byste totiž zjistit, že nikdo takový na trhu není.

Testujte, testujte, testujte

Jednou z nejčastějších situací při vývoji produktu či služby je, že se stanete cílovým zákazníkem. Přemýšlíte nad tím, jak by se to líbilo vám, ale zapomínáte, že kupující jsou na trhu, ne ve vaší kanceláři.

Jak z toho ven? Otestujte váš produkt/službu.

Oslovte potenciální zákazníky a představte jim váš produkt či službu.
Nechte si od nich potvrdit LoI (Letter of Intent), který reflektujte skutečný zájem a naplněná očekávání ze strany kupujícího.
Všechny podněty, které jste ze strany potenciálních zájemců získali, zkuste do produktu/služby zakomponovat.

Testováním a implementováním podnětů od potenciálních zákazníků máte velkou šanci na trhu prorazit. Vytváříte totiž něco, co zákazníci potřebují a za co jsou ochotni zaplatit.

Výroba bez prodeje, nebo prodej bez výroby?

Při vývoji nového produktu či služby se zeptejte sami sebe: vyrábíte, ale neprodáváte, nebo prodáváte, ale nevyrábíte? Který z těchto modelů dle vás může fungovat?

V prvním případě je výroba nákladovou položkou, výnosy jsou však nulové, neboť nikdo neprodává. Druhá situace přináší do vaší firmy peníze, které potřebujete pro budoucí výrobu.

Proto začněte prodávat už ve fázi vývoje. Nevadí, že nemáte ještě finální produkt. Díky prvním platícím zákazníkům můžete postupně mazat dluh, který vám během vývoje vzniká, a rozvíjet výrobu.

Neřízený obchod je neřízená střela

To, že jste předešlé body naplánovali, neznamená, že jste vyhráli. Pokud nebudete prodej řídit, zbytečně se vám prodraží. Přitom by měl vydělávat.

Jak takový neřízený obchod vypadá?

Obchodníci neznají cíle,
v každém vidí svého zákazníka,
nepoužívají moderní nástroje a
dané cíle neměří ani nevyhodnocují.

Je to taková neřízená střela – nikdo nad ním nemá kontrolu, což může způsobit velké škody.

Pokud ale budete prodej řídit, můžete počítat s vyššími zisky a lepším postavením na trhu. Plánujte, nastavujte obchodní procesy, motivujte lidi a vytvořte obchodní strategii, díky které budou mít všichni obchodníci jasnou představu o své práci.

Obchodní strategie vychází ze strategie firmy a podnikatelského plánu. Díky ní má každý obchodník jasný cíl a představu o zákaznících i trhu.

Shrnutí nakonec

Ujasněte si CO, KOMU, KDE a JAK.
Testujte a laďte produkt/službu dle potřeb potenciálního zákazníka, ne vašich vlastních.
Ve chvíli, kdy začínáte prodávat až hotový produkt či službu, máte minimálně půlrok zpoždění.
Pokud vyvíjíte, ladíte produkt, ale neprodáváte, vytváříte dluh.
Řiďte prodej. Řídíte tím osud své firmy.

Prodejní začátky nejsou nikdy jednoduché. Často se setkáváme s tím, že zakladatel je mimo jiné vývojář, marketér i obchodník. Pokud jste ve stejné situaci a cítíte, že prodej není vaše silná stránka, domluvte si s námi bezplatnou konzultaci . Potkáme se u kávy a zjistíme, jak nastartujeme i váš prodej.

předchozí článek

následující článek