Jak se nenechat oškubat

Jak uspět?

1. Dostaňte se ke správným lidem. Vzpomeňme na slavný citát H. Forda „Kdybych se ptal lidí, co chtějí, řekli by mi, že rychlejšího koně.“ Pokud by tehdy přišel s automobilem na nákup, vyhodili by jej. Oni soutěží cenu za nejlevnějšího koně. Prodáváte-li koně, pak se nákupu vyhnete jen tak, že váš kůň bude jiný, než se vejde do škatulek nákupčího. Schválení takového koně se bez šéfa firmy nedočkáte.
2. Dobře se připravte. Pokud se v něčem obchod opravdu změnil, tak je to v přípravě. Obchodník má povinnost se připravit jak na firmu, tak na protějšek. Zjistit si maximum možných informací je důležité proto, aby na ně mohl na schůzce navázat (firma) a neptat se na věci, které jsou zřejmé. Sdělovat je formou, která je blízká zákazníkovi (protějšek).
3. Naučte se představit a zaujmout. Proč by mě měl chtít poslouchat? Tuhle dovednost se musím naučit. Pracuji s tím, v čem jsme jedineční s ohledem na cíl schůzky. Neměl bych překročit 2 minuty. Pak pozornost klesá a padám do škatule chlubil a nabízeč.
4. Získejte si důvěru.

• Zákazníci se mohou sami dopátrat, kdo, kde a jak dělá. Často vás poptají už s jasnou představou. Někdy je i správná. Pokud ne, je nezbytné ji nasměrovat na to řešení, které je pro zákazníka (ano pro zákazníka, ne obchodníka) výhodnější. Potvrdit, že jste mu užitečnější než Google a konkurence. Současně je na vás spolehnutí.
• Pracujte s případovými studiemi. Některé problémy už úspěšně a efektivně vyřešili jinde, není potřeba to vymýšlet znovu.
• Buďte lidští. Počítejte s tím, že zákazník před vámi myslel na něco jiného. Dejte mu čas se přepnout a plně soustředit na vás. V rámci jednání vnímejte změny atmosféry, postojů a reagujte na ně.
• Nastavte správná očekávaní. Neslibujte vzdušné zámky, které pak nedokážete dodat. To důvěře moc neprospěje.

1. Pokládejte otázky. Bez nich to nikdy nepůjde. Nejedná se o výslech zákazníka. Jen si potřebujete ověřit, že to, co zákazník chce a proč, dokážete vůbec dodat. V ceně, kvalitě a termínu, který odpovídá jeho požadavkům. A jak jinak, než otázkami se k tomu dostanete?
2. Zjišťujte potřebu. Klíč k prodeji. Pokud zákazník nic nepotřebuje, nic si nekoupí. To ovšem neznamená, že když říká, že nic nepotřebuje, tak má pravdu. Naopak. Pokud už mu někdo dodává, necítí potřebu to změnit. A když máte něco nového, neumí si ani představit, že to potřebuje.
3. Navrhujte řešení. Máte důvěru, zákazník vám řekl, co chce. Vy víte, v čem je to unikátní. Je na čase přednést návrh vašeho řešení. Pracujte s komunikačními a prezentačními dovednostmi. Často se jedná až o další schůzku, protože na první byste to nestihli připravit.
4. Uzavřete dohodu. Když se vám všechny předchozí kroky podařily, dohoda je na cestě, pokud si o ni řeknete. Co by se muselo stát, abyste se nedohodli? Jste u správného člověka, důvěřuje vám. Víte, co chce. Řešení jste podle toho přichystali, v ceně, kterou chtěl. Může se zeptat na slevu, je na vás, zda vyhovíte. To není vyjednávání.

Chcete #ProdavatVic a naučit se dělat obchod pořádně ? Tým SalesUP vás rád  potřebnými dovednostmi vybaví. Napište nám hned teď a domluvte si nezávaznou konzultaci.