Blog

Inspirace ze světa obchodu a jeho řízení

Co je obchodní strategie

Rubriky:

Termín obchodní strategie je často skloňován, často se o něm mluví, ale ne vždy ho lidé správně chápou. Není to jen prázdný buzzword nebo komplexní tabulka v Excelu. Je to dlouhodobý plán, který organizace nebo jednotlivec vytváří a využívá k dosažení svých obchodních cílů. Je to kompas, který vám ukazuje směr k cíli.

Už z toho je jasné, že nemůže existovat jen tak osamoceně. Prodejní cíle nejsou jediné cíle firmy. Obchodní strategie proto musí být v souladu s tím, proč firmu někdo založil, jak chce firma na trhu vypadat a čeho a kdy chce dosáhnout. Jinými slovy vychází z firemní mise, vize a strategie. Protože se tyhle pojmy také často pletou, pojďme se nejprve podívat na ně. Ať je v tom jasno.

Mise

Také se někdy říká poslání. Je to důvod, proč firma existuje.

Vize

Vize je pohled do budoucnosti. Jak bude firma vypadat, co bude dělat, jak bude vnímána trhem a zákazníky v určitém časovém bodě v budoucnosti? Je to vlastně cíl nebo zastávka na cestě.

Strategie firmy

To je plán cesty. Když po ní půjdu, ve správném okamžiku se dostanu do cíle, tedy naplním vizi.

Co není obchodní strategie

Obchodní strategii si bohužel často pletou s jinými pojmy i konzultanti a manažeři. Pojďme si proto nejdřív ujasnit, co obchodní strategie skutečně není. Věříme, že odteď ji už nebudete s ničím zaměňovat a naopak budete přesně vědět, co od obchodní strategie chtít.

Obchodní strategie není podnikatelský plán

Podnikatelský plán vzniká většinou na začátku podnikání a řeší mnohem víc než prodej. Často je součástí jednání s investory, které zajímá především finanční stránka podnikání, včetně výrobních nákladů apod. To v obchodní strategii nenajdete.

Obchodní strategie není business plán firmy

Business plán firmy je podobný tomu podnikatelskému. Na rozdíl od něj je detailnější a slouží pro širší a dlouhodobější řízení a rozvoj již existující firmy. Opět zahrnuje mnohem víc informací než obchodní strategie, například finance, výrobu, rozvoj, lidské zdroje a další.

Obchodní strategie není prodejní taktika

Prodejní taktiky jsou konkrétní metody, které obchodníci používají k efektivnímu prodeji produktů či služeb. Zaměřují se na přímé interakce se zákazníky a jsou zásadní pro dosažení krátkodobých prodejních cílů.

Obchodní strategie není reakce na krizové situace

Krizový management obvykle reaguje na specifické nepředvídatelné problémy. I když rozhodnutí v takové krizi mohou mít na prodej vliv, nejde o obchodní strategii.

Obchodní strategie není operativa

Každodenní úkoly, řešení každodenních problémů, mikromanagement, operativní rozhodování… Nic z toho není součástí obchodní strategie.

Obchodní strategie není marketingový plán

Plán marketingových aktivit z obchodní strategie vychází. Napřed potřebujete mít obchodní strategii a pak teprve můžete naplánovat marketingové aktivity, kterými prodej podpoříte. Z toho je vidět, že prodej a marketing musí být jedna ruka.

Z čeho se skládá obchodní strategie

Když tedy víme, co vše obchodní strategie není, pojďme se na ni podívat zblízka.

Ještě si připomeňme: obchodní strategie je dlouhodobý plán, který říká, jak dosáhnete firemních cílů v oblasti prodeje. Je součástí plánu cesty k naplnění firemní vize a dosažení firemních cílů. Přebírá proto některé aspekty z firemní strategie, které rozpracovává nebo z nichž vychází.

Obsahuje pět základních oblastí:

Produkt/služba
Zákazníci
Trh
Obchod/prodej
Hlavní obchodní cíle, jejich měření a vyhodnocování

Každý bod si postupně projdeme do detailu v dalších článcích. Vy si však už teď můžete udělat přehled o tom, na co všechno se zaměřit. Připravili jsme pro vás volně ke stažení checklist obchodní strategie. Takový miniaudit, chcete-li.

Stáhněte si ho a upřímně vyplňte všechna políčka. Na prvním listu najdete přehled jednotlivých částí obchodní strategie a sloupečky Stav a Potřebujeme. Na druhém pak nápovědu k jednotlivým řádkům z prvního listu. A pokud máte k čemukoli dotazy, napište na roman@salesup.cz.