5 + 1 kroků, jak získat zákazníka

1. Nepodceňte přípravu 

Nebuďte jako většina obchodníků, která podceňuje přípravu. Jak na oslovení zákazníka, tak na samotné jednání. Oslovení zákazníka naživo se liší od telefonního a e-mailového i od zprávy na sociálních sítích. Proto musíte vedle obsahu řešit i formu. 

Před jednáním trénujte sebeprezentaci opírající se o USPs (Unique Selling Points), zjistěte si co nejvíce informací o lidech a firmě, nastavte si cíle schůzky i to, jak s nimi budete pracovat. Dokonce i plánování cesty za zákazníkem je součástí přípravy.

2. Vybudujte si důvěru

Jak by to vypadalo, kdybyste se ptali náhodných lidí na ulici na jejich soukromý život? Asi by utíkali, že? Stejně tak se cítí zákazník na začátku vaší schůzky. 

Vzbuďte u něj důvěru a zbořte pomyslnou zeď mezi vámi. Vznikne tak otevřený rozhovor, během kterého zákazník nebude mít problém vyjádřit své potřeby i pocity. 

Říká se, že první dojem je něco, co už nezměníte. Zaujměte již při příchodu, představte sebe, firmu i produkt a ukažte zákazníkovi, že jej vnímáte. Především jeho potřeby.

3. Zjistěte zákazníkovy skutečné potřeby

„Všechno máme, nic nechceme. Jakmile budeme něco potřebovat, ozveme se..“ Odpověď, která pramení ze zcela nevhodné nabídky.

Vyhněte se jí. Zjistěte zákazníkovy skutečné potřeby, během rozhovoru je ověřujte a nakonec ukažte, že váš produkt či služba vyřeší jeho problémy. A to vše stavte na již vybudované důvěře a konzultativním prodeji.

4. Prezentujte řešení

Sílu verbální i neverbální komunikace si uvědomuje každý obchodník. Ale sílu prezentace… 

Myslíme prezentaci řešení. Obvykle zákazník ještě není 100% rozhodnut, takže teď je vaše šance získat jej na svoji stranu. Při představování vhodného řešení vysvětlete jeho správné parametry a propojte zákazníkovu potřebu s přínosem pro něj i pro firmu.

Nedílnou součástí prezentace jsou i prodejní  pomůcky (vytištěné grafy, flipcharty či aplikace), které vám mohou celkovou prezentaci vylepšit, ale také ji zcela zkazit. I tady platí, že méně je někdy více.

5. Uzavřete smlouvu

Jste už jen kousek od plácnutí si. Nenechte zákazníka vyslovit nahlas „Tak si dáme vědět!“. Po představení nabídky mu dejte prostor na přemýšlení. Zjistěte jeho názor a postoj a ověřte si, že všemu rozumí. V případě, že v nabídce vidí přínos, buď uzavřete dohodu, nebo dohodnete termíny. 

Objevit se mohou ještě námitky. Zjistěte, z čeho pramení, a znovu zopakujte přínos vašeho řešení. Jakmile bude mít zákazník ve všem jasno, máte vyhráno.

Nikdy vám nesmí spadnout tužka. Vždycky řiďte obchodní případ vy a nenechávejte ho otevřený. 

6. Bonus na závěr: Pečujte o zákazníka

Podepsaná smlouva? Gratulujeme, získali jste zákazníka. Tím to ale obvykle nekončí. Nezapomeňte, že součástí vztahu se zákazníkem je i péče a zjišťování spokojenosti. Podpoříte již vybudovanou důvěru a jeho další prodejní rozhodnutí.

Těchto 5 + 1 kroků vám získá zákazníka. Důležité je, abyste žádný z nich nepodcenili a zaměřili se na jejich obsah. Postupně bude na našem blogu vycházet série krátkých blogových článků plná tipů, jak každý krok vyladit. 

Už odebíráte náš newsletter? Přihlaste se a již vám žádné obchodní téma neunikne. Ani pokračování této série.