Blog

Inspirace ze světa obchodu a jeho řízení

Ovládněte námitky a prodávejte víc

Rubriky:

„Chodím na obchodní schůzky a stále dokola slyším, jak je to drahé, že to nebude fungovat… Takové schůzky mi nejsou příjemné. Pořád abych o něčem vyjednával. Naučíte mě to?“ Z vlastní zkušenosti můžeme říci, že tohle je snad nejčastější zadání, které od obchodníků dostáváme. A na které odpovídáme „NE“.

Ne, protože tohle není vyjednávání. Jsou to námitky.

Námitky jsou důkazem, že se o vás zákazník zajímá

Práce s námitkami je základní obchodní dovedností, kterou by měl mít každý obchodník pod palcem. Námitka totiž ukazuje, že zákazníkovi stojíte za námahu i peníze. Máte tak možnost na jeho pochyby reagovat, doplňovat informace a nakonec jej přesvědčit. Tyto opakující se situace vám poskytují obrovskou příležitost lépe porozumět potřebám zákazníka i jeho obavám.

Námitky se často opakují. Vytvořte s kolegy v práci celou databázi, ze které budete vybírat ty nejlepší odpovědi pro dané situace.

Rozklíčujte námitky

Sedíte na obchodní schůzce, zákazník začne mluvit o ceně a nakonec nahlas vysloví: „Chci slevu!“. V tuto chvíli se již nebavíme o námitkách, ale o vyjednávání. Kde tedy končí námitky a začíná vyjednávání?

V první řadě si musíte ujasnit, proč vůbec námitky vznikají. Důvodů může být několik: zákazník potřebuje doplnit informace, má pochybnosti, nezazněly dostatečné argumenty, nepochopil zcela váš přínos.

Nyní se podívejte na nejčastější námitky.

„Nevěřím vám to.“

„Není to přesně to, co potřebujeme.“

„Argumentu, který používáte, nevěřím, protože…“

„Je to drahé.“

„Tohle nám to nezajistí.“

„Nemáme na to rozpočet.“

Co mají tyto námitky společného? Nezazněl požadavek. Zákazník například říká, že je to ve srovnání s jinou nabídkou drahé. To je námitka. Ve chvíli, kdy chce cenu snížit o 10 %, začíná vyjednávání.

Námitka je otázka nebo argument vyjádřený v opozici vůči vašemu produktu, návrhu nebo myšlence. Je to pro vás pozitivní signál, že vás zákazník poslouchá, zajímá se o vaše řešení a/nebo přemýšlí, jak ho zrealizovat.

6 kroků, se kterými přeměníte námitky na úspěch

S námitkami se v praxi budete setkávat často. Pokud ale použijete náš návod, práce s námitkami pro vás bude hračka, možná dokonce zábava.

Vyslechněte druhou stranu, aniž byste jí skákali do řeči.
Zpracujte emoce. Nenechte se jimi ovládnout.
Pochopte zákazníka a jeho obavy.
Ověřte si, že si navzájem rozumíte.
Srovnávejte srovnatelné. Vysvětlete klientovi, v čem je vaše nabídka jiná než konkurenční.
Doplňte informace, které rozpustí zákazníkovy obavy, navrhněte řešení či dohodu.

Ukažte zákazníkovi, že mu rozumíte, že chápete jeho potřebu, ale i obavy. Jakmile mu bude vše jasné, máte obchod v rukávu. A pokud přijde ze strany zákazníka nějaký požadavek, buď mu vyhovíte a splníte mu ho, nebo začíná vyjednávání.

Pokud chcete umět reagovat na námitky a #ProdavatVic, přihlaste se na online webinář Využijte námitky k vyšším prodejům, který proběhne 5. března 2024. Zaberte si místo ještě dnes.