Případová studie
Našli jsme způsob, jak zaujmout vysněné zákazníky
Vyhledala nás společnost RTsoft, která původně chtěla jen vylepšit svoji nabídku. Ukázalo se, že problém nebyl v nabídce, ale v tom, ale že neuměla prezentovat vlastní produkt. Společně jsme identifikovali jeho silná místa a definovali cílovou skupinu zákazníků. Museli jsme hledat způsob srozumitelné komunikace pro jejich zákazníky z řad laiků i odborníků. Ukázat a popsat jim vlastní řešení pro informační systémy a vysvětlit, jak pokryje jejich potřeby. Řešení, které není vidět a nelze si na něj sáhnout. To byl úkol pro nás.
Jak to probíhalo a dopadlo? Čtěte dál…
Kdo je RTsoft
RTsoft s.r.o. se 20 let věnuje zakázkovému programování, výrobě webů a eshopů. Během této doby se jim podařilo vyvinout unikátní řešení pro komplexní informační systémy. Jsou postaveny na míru, umožňují propojení se stávajícími systémy zákazníka a lze je dále rozvíjet. Díky kombinaci vlastních vyvinutých modulů doplněných o programování unikátních částí vznikají informační systémy v krátkém čase. To znamená úsporu nákladů na vývoj.
Sbíráme, hledáme, přemýšlíme, navrhujeme
Naše řešení klientova problému zahrnovalo několik kroků.
Sbíráme informace a formulujeme zadání
Na začátku jsme potřebovali pochopit jaký produkt budeme zákazníkovi představovat, co umí a v čem je jedinečný. Shromažďovali jsme informace jak ve firmě, tak u zákazníků.
Ve firmě
Vedli jsme individuální rozhovory s lidmi napříč firmou. Postupně se vystřídali oba majitelé, kteří jsou odborníky z oboru, projektoví manažeři, systémový architekt i programátoři. Cílem bylo shromáždit všechny informace z nejrůznějších úhlů pohledu. Na společném workshopu jsme získané informace spojili a ujistili se, že do sebe zapadají. Zjistili jsme, že problém není při diskuzi s IT odborníky, kteří problematice rozumí. Našli jsme jej u IT laiků, pro které je obtížné si představit, jak takový systém vzniká a funguje. Proč jsou laici (z obchodu, nákupu, marketingu, HR, ...) důležití? Často jsou business vlastníky systémů a o jejich nákupu rozhodují.
U zákazníků
Využili jsme našich kontaktů a šli jsme za některými potenciálními zákazníky přímo do terénu. Zajímalo nás, co a jak potřebují slyšet manažeři-IT laici na protější straně stolu. Jsou to oni, kdo vybírají a kupují si informační systém. Očekávají od něj, že jim pomůže něco vyřešit. Je nezbytné aby rozuměli, jak jim jejich potřebu naplní - co nový systém přinese, kde usnadní práci, jak pomůže dosáhnout splnění cílů.
Úkolem pro nás je navrhnout, jak:
• komunikovat s odborníky i laiky,
• laikům přiblížit něco, co není hmotné a ještě v konečné podobě ani neexistuje,
• řešení představit a vysvětlit jeho přínosy jednoduše a srozumitelně.
Navrhujeme řešení
Pustili jsme se do toho na dalším workshopu. Hledali jsme, k čemu řešení informačního systému přirovnat. Aby to bylo názorné a současně dobře známé z běžného života. Prošli jsme mnoho návrhů a jako nejlepší se ukazovalo přirovnání k Rubikově kostce, tedy ke kostce složené z kostek. Některé z nich budou představovat připravené moduly použitelné pro dané řešení, jiné pak části, které je potřeba doprogramovat.
Abychom se ujistili, že vybraný model bude fungovat, nechali jsme si několikadenní odstup. I poté, jsme model kostky potvrdili jako vyhovující. V prvním kroku bude zobrazena jako celistvá (pro laiky). Ve druhém se ukáže, že je složena z více menších kostek (detail pro odborníky).
Dalším naším úkolem bylo připravit obchodníky na prezentaci zákazníkovi, aby jednoduše a srozumitelně řešení na modelu kostky vysvětlili a popsali. Udělali jsme to ve více krocích:
• připravili jsme strukturu prezentace v bodech,
• ke každému doplnili klíčové informace, které musí zaznít,
• prezentaci prakticky trénovali s obchodníky,
• doplnili vlastní zkušenosti a tipy, jak prezentaci udělat zajímavou.
Na konci fáze Návrhu od nás klient měl k dispozici:
• prototyp modelu, díky kterému lze neviditelné řešení informačního systému ukázat,
• zpracovanou prezentaci zákazníkovi,
• obchodníky připravené představit řešení srozumitelně jak laikům, tak odborníkům.
Ověření v praxi
Návrh jsme vyzkoušeli v praxi. Osobně jsme se zúčastnili prezentací u zákazníků, které jsme předem domluvili. S pomocí modelu kostky jim obchodník prezentoval řešení informačního systému. Protože komunikace byla připravena jak pro manažery, tak odborníky, ověřovali jsme ji u obou těchto skupin. Ukázalo se, že řešení funguje a na základě zpětné vazby jsme provedli finální drobná doladění.
Výstupy a přínos pro klienta
Za 2 týdny jsme:
• vytvořili model pro zhmotnění a popis produktu,
• našli způsob, jak jej představit,
• připravili obchodníky na jeho prezentaci,
• ověřili funkčnost řešení v reálných situacích.
A navíc ...
• dva noví zákazníci pro RT soft - výsledek úspěšných prezentací původně zaměřených zejména k ověření výstupů.
"Vysvětlili jste nám co potřebujeme, nechali jste nás pochopit a dojít si k tomu, že to tak opravdu je. Pak jste nám to pomohli definovat a ztvárnit. Vyzkoušeli jsme to a fungovalo to.
Původně jsme si mysleli, že potřebujeme jen trochu učesat nabídku, aby byla 'hezčí', víc profi. Jinde jsme nevnímali problém. Po pár schůzkách se SalesUP jsme otevřeli oči a zjistili, že vizuál vlastně vůbec není ten největší problém. Tím bylo, že nevíme, co a jak máme říkat/vysílat tak, aby druhá strana chápala, že dostává, co očekává. A také si naše řešení dokázala zasadit do nějakého rámce, ve kterém si jej bude umět vyhodnotit a porovnat."
říká ke spolupráci Bob Němeček, spolumajitel firmy.
Úkol jsme splnili. Spolupráce pokračuje.
Návrh modelu byl jen součástí rozsáhlejšího projektu. Aby byla společnost dlouhodobě úspěšná, věnujeme se společně s RT soft dalším oblastem. Jsou to zejména tyto:
• Sebeprezentace společnosti a její konkurenční výhody.
• Návrh parametrů pro segmentaci zákazníků.
• Zavedení plánování kapacit projektových manažerů, teamleaderů a programátorů.
• Změna způsobu pravidelného vykazování práce projektových manažerů a zlepšení řízení projektů.
• Návrh možností motivace a ukazatelů výkonnosti KPI pro celou společnost, s důrazem na spoluodpovědnost všech členů týmu za výsledek.
• Rozvoj komunikačních dovedností vybraných zaměstnanců.
SalesUP: Pracujeme v reálných situacích a máme rychlá řešení
V čem tedy především spočívá náš přínos, co můžeme našim klientům nabídnout a jak jim pomoci?
Sdílíme s nimi naše bohaté zkušenosti z předchozích působení, ať v rolích obchodníků či následně manažerů.
Náš způsob práce je postaven
na skutečných obchodních případech. Díky tomu se obchodníci klienta učí na reálných věcech a jejich byznys stále běží.
Po dobu projektu i po jeho ukončení jsme k dispozici. Poskytujeme nejen konzultaci před a po schůzce, ale také asistenci přímo na ní.
Z know-how, které mají velké společnosti, díky našim zkušenostem vybíráme pro klienta to nejvhodnější. Postup „pokus-omyl“ tak může být omezen na minimum a klient má možnost získat vlastní ověřené řešení a změny zavádět opravdu rychle.
Využíváme naši rozsáhlou síť kontaktů ke vzájemné výměně důležitých informací a získávání zkušeností. Nedílnou součástí naší práce je networking.
(c) 2023 SalesUP s.r.o. Všechna práva vyhrazena.