Případová studie
Jako interim manažeři jsme restartovali firmu s 20 letou historií
“Neměříš? Neřídíš! Dvě slova, která mě na sklonku roku 2020 zaujala v titulku příspěvku na LinkedIn od SalesUP. Trefil se do momentu, kdy jsem přemýšlel, co s firmou po téměř 20 letech dál. Navíc silně ovlivněn dobou covidovou, kdy část firmy nuceně stála. Byl jsem na křižovatce. Pokračovat nebo některé činnosti tlumit? Rozhodl jsem se, že pojedeme dál. Cítil jsem, že chci po letech úspěšných, i těch méně vydařených, dělat věci jinak! Zvedl jsem telefon a zavolal jim,“ říká Tomáš Měřínský, majitel firmy KONSTRUKCE Media a SEKURKON.
KONSTRUKCE Media je vydavatelem odborných časopisů a provozovatelem portálů zaměřujících se na stavebnictví. SEKURKON je pořadatelem konferencí, kurzů a seminářů dominantně pro stejnou cílovou skupinu. Obě firmy využívají vzájemných synergií a spolupracují spolu tak úzce, že na ně lze pohlížet jako na jednu.
Od konzultací k interim managementu
“Původně jsem chtěl ‘jen mrknout’ na obchod, přenastavit a popsat procesy. Po několika společných schůzkách jsem začal být vnitřně přesvědčen o tom, že je nutné změnit, upravit a učesat téměř vše. Vyjít z toho dobrého, na čem firma vyrostla, a pokračovat dál. Nastavit a upravit procesy, způsob odměňování, změnit řízení. Začít více plánovat, kontrolovat, pravidelně vyhodnocovat. Vytvořit předpoklady pro úspěšnější obchod a nastartování k dalšímu rozvoji. Nakonec jsem si uvědomil, že vlastními silami to nezvládneme. Proto jsme se dohodli na delší a intenzivnější spolupráci a Roman s Davidem nastoupili jako interim manažeři,” pokračuje Tomáš Měřínský.
Firmu jsme poznali už v rámci konzultací, kdy jsme vedli individuální rozhovory a měli možnost se seznámit s jejím řízením. V roli interim manažerů jsme se mohli rovnou pustit do práce. Rozdělili jsme ji do čtyř oblastí.
Řízení firmy
Obchod
Realizace akcí
Vydavatelská činnost
Řízení firmy
• Sestavili jsme detailní roční finanční plán se všemi očekávanými nákladovými a výnosovými položkami. V průběhu roku je možné vyhodnocovat dosažené výsledky proti plánu a současně predikovat hospodářský výsledek na konci období. Je také pomůckou při modelování a rozhodování o investicích.
• Finanční plán je základem pro Zprávu o stavu společnosti. Majitele s ní měsíčně seznamuje výkonná ředitelka. Tím rychle získává přehled o tom, jak si firma stojí a jaký má výhled. Je doplněna o další důležité informace, jako například výhled cash flow a stav závazků a pohledávek.
• Společně jsme formulovali misi a vizi společnosti. Díky tomu je všem zřejmé, co firma dělá, kam míří a kde jsou její priority. Také je dobrým kompasem při rozhodování, do kterých aktivit se má firma pouštět a do kterých ne.
• Ve stavu, kdy “všichni dělají všechno” bylo nezbytné rozdělení rolí a odpovědností. Tím jsme dosáhli specializace jednotlivých pozic, což vede ke zvýšení efektivity práce. Také jsme tím vyřešili otázku zastupitelnosti.
• Z rozdělení rolí a odpovědností vyplynula potřeba personálního posílení v některých činnostech. Zajistili jsme kompletní nábor od inzerce, přes přijímací pohovory až po onboarding.
• Předchozími kroky jsme vytvořili předpoklady pro zavedení odměňování podle výkonu. Každá pozice ve firmě je odměňována podle toho, co skutečně ovlivňuje a jak přispívá ke společnému výsledku. Každý si to může spočítat, pravidla jsou jasná.
• Pravidelné porady s danou strukturou a nastavenými pravidly se staly součástí života firmy. Všichni vidí, jak se daří firmě i ostatním, jaké úkoly se právě řeší a co se ve firmě chystá. Poskytují prostor pro společné hledání řešení.
Obchod
• Obchod se nedá řídit bez plánu. Připravili jsme roční firemní obchodní plán s rozpadem na jednotlivé měsíce a produkty. Z něj část připadá na každého obchodníka.
• Pro sledování plnění obchodního plánu jsme nastavili pravidelný obchodní reporting. Jsou v něm sledovány obchodní výsledky, stav a počet rozpracovaných obchodních případů a aktivity obchodníků.
• Pro podporu plánování a reportování jsme zavedli CRM. Dnes je to jediné místo, kde se soustřeďují všechny obchodní informace.
• Přešli jsme od prodeje produktu k prodeji uceleného řešení. Obchodník se stává zákazníkovi partnerem a může tak lépe poznávat jeho potřeby, případně jej na ně přivádět. Výrazně se tím zlepšují možnosti pro cross sell a up sell, které umožňují zvyšovat objemy prodeje.
• Revizí prošla cenotvorba. Nastavili jsme způsob práce s cenou a pravomoci jednotlivých pozic. Výsledkem je méně rozdaných slev a zvýšení marže.
• Pojmenovali jsme konkurenční výhody, které jsou využity v obchodní prezentaci. Vznikla v novém firemním vizuální stylu.
Realizace akcí
• V prvním kroku jsme vytvořili přehled všech plánovaných akcí – konferencí, seminářů, kurzů a webinářů. Díky tomu, že jsou informace na jednom místě, je možné lépe plánovat interní kapacity pro realizaci stávajících i nových akcí.
• Pro každou akci vznikla detailní Karta akce. Slouží ke schvalování realizace akce, jejímu plánování a vyhodnocení jejích výsledků.
• Nastavili a popsali jsme proces realizace akcí. Vychází z rozdělení rolí a odpovědností. Každý tak ví, co je jeho úkolem a co se děje předtím a potom.
• Zavedli jsme nový informační systém pro podporu řízení této oblasti. Činnosti automatizuje, zrychluje, informace soustřeďuje na jedno místo a je napojen na účetní systém. Firmě tak šetří čas a peníze.
Vydavatelská činnost
Zadáním bylo zvýšit jak čtenost odborných tištěných, tak návštěvnost na stejnojmenných webových portálech, které články přebíraly. To byly hlavní úkoly pro naši specialistku Martinou Tůmovou, vystudovanou žurnalistkou a odbornicí na marketing a média. Prvně jsme vydefinovali cílové skupiny pro online a tištěná periodika, následně jsme přistoupili ke strategické úpravě obsahu. Změny v komunikaci měly přímý pozitivní dopad do prodeje, neboť se zlepšila pozice prodeje inzertního prostoru v daných médiích.
• Proběhl redesign tištěného časopisu KONSTRUKCE, aby získal moderní look & feel, otevřel se prostor dalším tématům a novým rubrikám, které přitáhly nové čtenáře.
• V obdobném duchu jsme upravili webové portály, kde články z časopisu vycházejí, dále newslettery a komunikace na sociálních sítích. Tím, že jsme aktivně začali pracovat s různými komunikačními kanály, navyšuje se návštěvnost online platforem.
• V onlinu jsme nastavili měření výkonu a pravidelně jej v měsíčních intervalech vyhodnocujeme. Lze tak vidět výkon jednotlivých kanálů a dílčích témat.
• U časopisu Silnice železnice a jeho webu je postup podobný, jen s časovým odstupem.
"V březnu 2022 uplynul rok od doby, kdy jsme společně začali pracovat na téměř denní bázi. Co vše to přineslo? To, co jsem chtěl a představoval si, jsme s většími či menšími komplikacemi nastavili a začali postupně realizovat. Změny to byly hluboké a neobešly se bez odchodu některých dlouholetých členů týmu, bez kterých jsem si ani nedovedl představit, že by to šlo. Firma covid přestála a se sedmi nováčky na palubě pluje k dalším výzvám. Držme si palce, venku stále silně fouká. Se SalesUP pokračujeme v pravidelných konzultacích, abychom se udrželi v nastaveném směru. Navíc máme v plánu realizovat společný vzdělávací projekt,”
shrnuje Tomáš Měřínský a dodává,
”jste majitel, ředitel nebo manažer malé či středně velké firmy a cítíte, že by to chtělo změnu? Máte obavy, že to nezvládnete? Zvedněte telefon a volejte SalesUP, neuděláte chybu!"
SalesUP: Pracujeme v reálných situacích a máme rychlá řešení
V čem tedy především spočívá náš přínos klientům?
Sdílíme s nimi naše bohaté zkušenosti z předchozích působení, ať v rolích obchodníků či následně manažerů.
Náš způsob práce je postaven
na skutečných obchodních případech. Díky tomu se obchodníci klienta učí na reálných věcech a jejich byznys stále běží.
Po dobu projektu i po jeho ukončení jsme k dispozici. Poskytujeme nejen konzultaci před a po schůzce, ale také asistenci přímo na ní.
Z know-how, které mají velké společnosti, díky našim zkušenostem vybíráme pro klienta to nejvhodnější. Postup „pokus-omyl“ tak může být omezen na minimum a klient má možnost získat vlastní ověřené řešení a změny zavádět opravdu rychle.
Využíváme naši rozsáhlou síť kontaktů ke vzájemné výměně důležitých informací a získávání zkušeností. Nedílnou součástí naší práce je networking.
(c) 2023 SalesUP s.r.o. Všechna práva vyhrazena.