“To není pro nás, to my nevyužijeme” říká paní z HR jedné výrobní firmy na společné schůzce, kde jsem s obchodníkem na pozorování. Vidím, že obchodník má vztek a musí se držet. “Jak, že to není pro ně! Dnes už čtvrtá schůzka ve výrobní firmě se stejnou pozicí a její kolegyně tleskaly i chodidly. Tak proč to tahle paní nechce?”
Co se stalo?
Pod dojmem toho, jak mu to šlo v předchozích případech skvěle, polevil v ostražitosti a ošidil začátek schůzky. Úsek, kdy je především aktivní limbický systém a ona pověstná “opice”. Ta část mozku, která nám dříve pomáhala přežít tím, že jsme ztuhli, utekli nebo bojovali, mě právě opět potvrdila, že je na schůzce první. Seberacionálnější argumenty paní vůbec neslyšela. Nemohla, opičí mozek jí to nedovolil poslouchat, protože obchodník zapomněl navodit pocit bezpečí a získat si její důvěru.
Nakonec jsem rád, že se mu ta schůzka nepovedla a vypadli jsme dřív, než jsme stihli dopít kávu. Jindy skvělý a úspěšný obchodník se mohl vrátit k základům. Opět se mu obnovilo, že schůzka má svá pravidla a přeskakovat se nevyplácí.
Tak hurá na další. Zase pokornější a plně chápající, co vše potřebuje obchodní partner na začátku schůzky absolvovat, než se dostane na řadu obchodník…
Chcete také "nastavit zrcadlo" a zlepšit vaše prodejní schůzky? Ozvěte se a nezávazně probereme, co se s tím dá dělat.
