„Šéfe, zákazník nám nezaplatil. Co mám dělat?“ nebo “Zákazník říká, že jsme dražší. Jakou mu mám dát slevu?” Takových otázek je nespočet, stejně jako lidí.
Určitě i za vámi chodí vaši obchodníci s podobnými dotazy a jsou jich desítky denně. Nebývá těžké ani zdlouhavé na ně odpovídat, jen to zabírá hodně času.
Co může být příčinou
- Dělá vám to dobře – jste majitel/manažer a chcete mít respekt. Máte radost, že si vás lidé váží pro vaše znalosti a dovednosti, a tak jim je denně ukazujete. Oni vás za ně “obdivují”.
- Nenastavené pravomoci – jako majitel/manažer chcete o všem rozhodovat. Vy jste firmu vybudoval a jen vy víte, co, kdy, kdo a jak má udělat. Když jste jim jednou zkusil důvěru dát, stejně to zkazili, takže je bezpečnější si vše řídit.
- Juniorní tým – máte sice správně nastavené role a k nim odpovídající odpovědnosti a pravomoci, ale obchodníci za vámi stejně chodí. Nejspíš si ještě nevěří, nemají dostatek zkušeností. Ať jsme ale spravedliví, někdy se to děje i seniorním lidem, pokud řeší zcela nový úkol.
- Lenost – obchodníkům se nechce přemýšlet, jak situaci řešit.
V praxi se v SalesUP potkáváme s tím, že je to libovolná kombinace některých nebo všech uvedených bodů. Pojďte nastavení ve firmě řešit právě teď, když je konec roku a začít nový se změnou. Tady je 5 jednoduchých pravidel.
5 jednoduchých pravidel
- Nastavte role a odpovědnosti - popište pro každou pozici ve firmě, co přesně dělá, za co odpovídá, koho zastupuje. Každý ví, co má dělat, žádná činnost nezůstane nepokrytá. Vy nemusíte neustále držet v hlavě, co vše je potřeba udělat.
- Nastavte pravomoci - stanovte, co a v jaké míře smí jednotliví pracovníci rozhodovat bez souhlasu nadřízeného a naopak, s čím už musí za nadřízeným chodit. Zaměstnanci získají pocit důležitosti, stanou se při obchodních jednáních kompetentními, neboť si nebudou muset vše nechat schvalovat. Obchod půjde uzavřít rychleji.
- Nastavte systém rozvoje - cílem je snížit počet lidí, kteří nevědí, co mají v různých situacích dělat. Vycházejte z kompetenčního modelu. Co a jak by měl pracovník na vykonávané pozici umět. Propojte to s plánem rozvoje. Kdy, co a jakou formou bude doplněno/vylepšeno a jak se to pozná.
- Nastavte důvěru - buďte trpěliví a počítejte s tím, že nikdo není neomylný. Budujte prostředí, které připouští chyby, ale učí se z nich. Nechcete, aby zaměstnanci zametali chyby pod koberec. Kontrolujte výsledky zadaných úkolů, ať ošetříte možná rizika.
- Delegujte - ověřte, jak si ví rady a pokud ano, nechte jej úkol samostatně zpracovat. U zkušených lidí to posiluje motivaci. Pokud ne, buďte připraveni podat pomocnou ruku.
Smyslem je dovést své pohodlnější zaměstnance k tomu, aby přijali svou roli ve firmě, využívali pravomoci a nesli odpovědnost. Pokud nejsou zvyklí, chvíli to potrvá. Budou vás ještě nějaký čas zkoušet, ale nakonec si zvyknou. Získáte spokojenější zaměstnance a čas věnovat se tomu, za co jste placeni nebo je v tu chvíli pro vás důležitější.
Jak to má správně vypadat
Na závěr vám ukážeme správně vedený rozhovor:
„Šéfe, zákazník nám nezaplatil. Co mám dělat?“
„A co jsi už vyzkoušel?“
„Ještě nic, jdu se poradit.“
„Tak přijď s návrhem, ať se máme o čem bavit.“
„Jasně šéfe, zpracuji a za chvíli přijdu.“
Nevíte, jak na to?
Přijde vám to složité? Nevíte, jak na to nebo nemáte čas? Ozvěte se nám a domluvte si nezávaznou konzultaci. V SalesUP vám se vším rádi poradíme.
