SalesUP: “Jak jste na tom s plněním obchodního plánu?”
Zákazník: “No, vypadá to, že asi splníme. Když nám dopadnou ještě tak čtyři zakázky, zvládneme to.”
SalesUP: “Teď je začátek listopadu, kdo a kdy je donese?”
Zákazník: “No, všichni shání! Lítáme od rána do večera.“
SalesUP: “Jak máte plán rozdělený na obchodníky, období a produkty?”
Zákazník: “Jsme malá firma, tohle není korporace. Na takové detaily není čas, každý dělá, jak nejlépe umí."
SalesUP: “Kolik případů máte rozpracovaných?”
Zákazník: “Teď tři.”
SalesUP: “A jak dlouho to u vás trvá od prvního kontaktu se zákazníkem po podpis smlouvy?”
Zákazník:“Asi půl roku, ale někdy i víc.”
SalesUP: “Takže je opravdu reálné, že splníte plán?”
Zákazník: “No, už asi ne… .” 🤔
Tohle je jen fragment diskuze, když se bavíme ve firmách o obchodě s majitelem. Obvykle existuje “něco jako obchodní plán” stanovený na celou firmu, aniž by bylo jasné, kdo, kdy a čím přispěje k jeho splnění. Slýcháme: “Všichni dělají všechno pro to, aby jim to vyšlo.” V dobách konjunktury byli v klidu, dnes cítí, že by to nemuseli zvládnout. Přitom stačí udělat několik kroků, aby obchod skutečně řídili.
Co s tím?
Pokud chcete odložit křišťálovou kouli a mít situaci pod kontrolou, postupujte následovně:
- Stanovte, jaké celkové tržby musí obchod vytvořit pro pokrytí nákladů a vytvoření požadovaného zisku.
- Vynásobte zjištěné číslo alespoň krát 1,1 (záleží na produktu, oboru). Jde o bezpečnostní pojistku, kdyby se něco nepovedlo, ať už na straně výnosů nebo nákladů. Získali jste hodnotu obchodního plánu.
- Pokud prodáváte více produktů nebo služeb, rozmyslete, jak se budou podílet na celkovém plánu. Vytvořte produktový mix. Obchodní plán rozdělte mezi jednotlivé produkty.
- Rozdělte obchodní plán na jednotlivé lidi. Je-li to potřeba, vycházejte z produktového mixu.
- Roční plány rozprostřete do jednotlivých měsíců. Zohledněte sezónnost a délku obchodního cyklu různých produktů.
- Naplánujte aktivity, které bude potřeba udělat pro získání zakázek. Využijte některé z nástrojů, typicky CRM nebo excel.
- Nastavte odměny lidem tak, aby byly navázány na odvedený výkon. Všichni musí vědět, co nastane, když se plán splní, překročí, nebo nesplní.
- Nastavte reporting. Co vše budete sledovat a vyhodnocovat, jak často a v jakém detailu.
- Každý měsíc zhodnoťte, jak si stojíte oproti plánu. Porovnávejte hodnotu skutečnosti s původním plánem. Dívejte se na plnění za aktuální měsíc a kumulované plnění od začátku roku.
- Pro období, které je před vámi, pracujte také s upravenými hodnotami plánu. Původní plán jste stanovili před nějakou dobou a od té doby se objevily nové skutečnosti. Sečtením plnění od začátku roku a upravených plánovaných hodnot na zbytek období získáte představu, jak dopadnete na konci roku.
Pokud by majitel společnosti, z níž jsme citovali rozhovor, takto plánoval, uměl by velice přesně a rychle na všechny otázky odpovědět.
Připadá vám to složité nebo si nejste jisti, zda to zvládnete sami? Vždyť nemusíte, společně to zvládneme. Kontaktujte nás. V SalesUP vám se vším rádi poradíme.
