Technik nebo obchodník?
Hledáte člověka, který bude skvěle prodávat i složitější technické produkty a služby? Jste přesvědčeni, že z technika jde snadno obchodníka udělat, ale opačně to nelze? Tohle téma řešíme pravidelně.
V ideálním světě nebo při troše štěstí nemusíte problém řešit. Váš technik je zároveň i dobrý obchodník. Mnohem častěji se setkáváme s tím, že technik sice ovládá dokonale svůj produkt, ale se zákazníkem si nerozumí, pokud to není také technik. Profese jako generální, obchodní nebo marketingový ředitel mu zpravidla lezou na nervy. Nechce a neumí s nimi mluvit. Když už se k tomu odhodlá, je buď ustrašený nebo lehce arogantní. V obou případech se jen obtížně dohodne. Přesto si firmy zkouší najímat další techniky na prodej.
Kde je brát, když nejsou?
Snazší cestou je najít obchodníka, kterého naučím základy techniky. Seznámím jej s tím, co vše má u zákazníka zjistit pro přípravu nabídky a kdo mu pomůže při technicky náročných jednáních. Pak už je to o správně nastaveném obchodním procesu. Kdo, kdy, jak a co řeší se zákazníkem.
Relativně vzácný technik nemusí chodit na všechna jednání, nezdržuje se dokonalou přípravou na ně, ale chodí jen na ta, kde je obchodníkem ověřený potenciál. Reálně může podporovat více obchodníků a vy se dostanete k vyššímu počtu zákazníků.
Až budete příště hledat technika obchodníka, zkuste se zamyslet, zda by i pro vás nebyl použitelný tento model.
Poznali jste se? Spojte se snámi a můžeme to společně probrat.
