Obchodník zanedbává vysvětlení, jaké konkrétní PŘÍNOSY bude mít ŘEŠENÍ zákazníkových POTŘEB.
Zjistí si potřebu, najde vhodné řešení, které představí zákazníkovi, a vynechá to klíčové – PŘÍNOS pro něj. Teprve přínos dává mysli pokyn pro ochotu vynaložit úsilí pro jeho získání. Často je jeho zavedení navíc pracné a náročné, spojené se změnou. A také je třeba za něj zaplatit.
Pokud musím utratit peníze např. abych si pořídil nový kotel, nedělám to jen tak (něco potřebuji). Buď chci splnit novou normu a vyhnout se placení pokut nebo chci šetřit jiné zdroje, čas, životní prostředí. Nebo se chci pochlubit tím, že mám moderní samoobslužný kotel.
Přínosem jsou obvykle uspořené finance, získaný čas, nebo jen obdiv okolí, který si vysloužím. Pro část lidí je skutečně největším přínosem, že jsou obdivováni. Jsou to lidé, kteří se zajímají o novinky a nečekají, až bude mít řešení každý. Chtějí být první. Pro jiné je to pravý opak. Klíčovým přínosem je pro ně to, že neudělají chybu, protože je řešení roky vyzkoušené na mnoha zákaznících a projektech.
Pokaždé se jako obchodník musím pídit po přínosech zákazníkovi, protože to mi otevře cestu k prodeji.
❗ A pozor, nepleťte si přínos s vlastnostmi nebo výhodami. Pokud je výhodou produktu snadná instalace, pak je přínosem úspora času, který mohu využít pro něco jiného, třeba pro sebe. Nestačí ani konstatování, že jde o úsporu času. Také to nestačí “jen vědět”, ale je nutné to zákazníkovi jasně vysvětlit. Nečekat, že mu to dojde samo.
Míst, kde obchodníci selhávají, je mnoho. Vybrané tři jsou však zajímavé proto, že dokážou odradit zákazníka hned na počátku rodící se spolupráce. Přeji hodně úspěchů v praktickém nácviku a změně přemýšlení o struktuře vaší prezentace.
Stává se vám to? Spojte se s námi a dáme vám tipy, jak se tomu vyhnout. Zkušeností není nikdy dost. My ty naše sdílíme rádi.
