Obchodník začíná schůzku řešením a zahltí zákazníka informacemi o sobě.
„Jsme jedničky na trhu, naše řešení nemá konkurenci, to musí chtít každý“.
Je tolik pohlcený nadšením pro firmu a produkt a tak ho ani nenapadne si pomyslet, že by ho někdo nechtěl. Vždyť podobné firmy to už koupily, řešení je podle něj zkrátka dokonalé. Vůbec si neuvědomí, že přes skvělou prezentaci vlastností a výhod produktu nemusí být ihned zřetelné a každému jasné, k čemu je to dobré a proč by právě pro něj to mohlo být řešením.
Nedávno jsem absolvoval představení firmy a produktu nadšeného technika a ani po dvou hodinách jsem stále netušil, kdo je cílová skupina a co přesně jeho produkt řeší. Detailně jsem ale věděl, jak produkt funguje a jak se dají jeho funkce v budoucnu rozvíjet. Zásadně chyběla informace, proč by to měl někdo chtít. Pokud by onen technik začal tím, že na trhu jsou skupiny lidí, které nezbytně nutně musí vyřešit konkrétní problém a proč, pak by si okamžitě získal moji pozornost.
Obchodník by si měl být vědom toho že:
• bez POTŘEBY řešení není SPOTŘEBY
• sebekrásnější prezentace produktu nebude většinou fungovat bez napojení na potřebu (občas to prostě vyjde)
Představte si pojišťováka, který by vás oslovil na ulici a nabídl vám uzavření životního pojištění. Jakkoliv detailně by vám popsal vlastnosti pojistky, pokud jste se právě sami nechystali vyřešit potřebu pojištění, velmi pravděpodobně se nedomluvíte.
Proč by to při prodeji jiného zboží a služeb mělo být odlišné?
Myslete na to a nezačínejte u zákazníka prezentací řešení, které poskytujete. Často budete mluvit k lidem, kteří ani neví, že neví. Netuší, že by vaše řešení mohli potřebovat. Nespoléhejte, že je to samo napadne.
Stává se vám to? Spojte se s námi a dáme vám tipy, jak se tomu vyhnout. Zkušeností není nikdy dost. My ty naše sdílíme rádi.
