Aleš je každoročně nejlepším obchodníkem, a tak majitele napadlo, že z něj udělá obchodního ředitele a předá mu odpovědnost za obchodní tým. Po půl roce majitel zjišťuje, že tým nefunguje a nemá výsledky.
V čem může být problém?
Tak jako nejlepší hráč nemusí být nejlepším trenérem, tak ani nejlepší trenér nemusí být nejlepším hráčem. Jde o různé disciplíny, pro které je potřeba mít odlišné dovednosti. Ano, pokud je dovedete skloubit, máte ohromnou výhodu a přirozeného vůdce na světě. Stejné je to i v obchodě. Nejlepší obchodník nemusí být nejlepším manažerem.
V praxi však obvykle dochází k těmto situacím:
- Nejlepší obchodník neví, co vše obnáší práce obchodního ředitele. O manažerské pozici má představu jen ze svého pohledu obchodníka. Neví jak sestavit obchodní plán, motivovat a rozvíjet lidi, které reporty jsou důležité, jak řídit poradu, čas a priority. Mnoho dalších manažerských disciplín jsou mu cizí. Neměl se je od koho naučit. Majitel vedl firmu svým osobitým způsobem a jemu, novému šéfovi, není tento styl blízký.
- Nemá potřebnou vizi a ani strategii, chybí mu nezbytný manažerský nadhled. Nedokáže si dát fakta do hlubších souvislostí, ovládá spíše každodenní operativu bez schopnosti dělat rozhodnutí, která vidí až za horizont. V případě krizí se neumí rozhodnout a neví, co dělat. Často má tendenci jen tlačit na pilu, aby se jeho nejistota nepoznala nebo bývá příliš kamarádský a málo vůdčí.
- Necítí se v nové pozici dobře. Manažerem být nikdy nechtěl, ale současně nechtěl zklamat majitele, tak pozici přijal. Je to přece výzva. Baví ho obchod, ne jeho řízení. Představa, jak musí někoho kontrolovat, a nedej bože propustit, mu svírá žaludek.
- To, co sám umí, nedokáže naučit své podřízené. Je velký rozdíl, zda něco umíte a jestli to dokážete naučit ostatní. Málokdo má pedagogiku a andragogiku v malíku. Nadto je potřeba být přirozeně trpělivý a empatický.
Jak to končí?
- Obchodní ředitel se věnuje hlavně obchodu. Sám intenzivně prodává, aby zachránil výsledky, a tým řídí čím dál méně.
- Zvažuje odchod z firmy.
3 důležité věci
Pokud chcete z obchodníka udělat manažera, pohlídejte si :
- Proč chce dělat manažerskou pozici.
- Skutečně se chce stát manažerem nebo plní něčí přání?
- Zajímá se o manažerskou pozici dlouhodobě?
- Ví, co vše obnáší?
- Vnímá rozdíly mezi obchodníkem a manažerem?
- S jakou vizí do toho jde?
- Jaké je jeho sebehodnocení a potřeba se rozvíjet? - Jaké má pro pozici předpoklady.
- Ověření formou osobnostních testů, ideálně v assessment centru.
- Schopnost převést předpoklady do každodenní praxe. - Buďte připraveni jej podpořit.
- Dejte mu důvěru, ať ho jeho lidé vnímají jako kompetentního.
- Pomozte mu při složitějších přípravách, když si nebude jistý.
- Pravidelně s ním probírejte, jak je na tom, kam míří, co bude s týmem dělat a co k tomu potřebuje.
- Zjistíte-li, že je zapotřebí nějakou dovednost posílit, nečekejte, že se tak stane samo, ale domluvte se, jak a kdy se to stane. Kdo jej to naučí.
Řešíte ve firmě právě takovou situaci? V SalesUP jsme připraveni vám poskytnout veškerou podporu s výše uvedenými tipy, abyste se společně mohli těšit z lepších výsledků. Ozvěte se nám ještě dnes.
