PROVĚŘ POROZUMĚNÍ
Pokud jste nabídku vhodně představili, je nezbytně nutné, abyste si ověřili, že ji druhá strana správně pochopila.
Dřív, než začnete cokoliv dodávat, doplňovat další argumenty a rozebírat do detailu, musí zákazník vašemu výrobku nebo službě rozumět a chápat jeho výjimečnost. A hlavně - jak vyřeší jeho problém. Nejpozději zde odhalíte případné obavy či nedorozumění, které by později buď vás nebo zákazníka dostaly do potíží nebo způsobily škody. V této fázi se opět ptejte a pozorujte řeč těla a reakce.
Nesouhlasí-li zákazník například s cenou, je na vás, abyste zjistili proč. Nezapomeňte, že takřka vždy bude někdo levnější. Ale i tady platí, že když dva dělají totéž, není to totéž. Srovnává srovnatelné? Vlastnosti, životnost, splatnost, servis, kvalitu … ?
O tom zase příště.
