Blog

POSLOUCHEJ POTŘEBY

Kdo nic nepotřebuje, nic nekoupí. Naštěstí se na planetě nachází takových živých jedinců jen pár.

Pokud zákazník tvrdí, že nic nepotřebuje, že vše má pokryté od stávajících dodavatelů, je to výmluva. V tomto případě Vám nezbyde než přesně rozklíčovat jakou potřebu, kdo, jak často a v jaké kvalitě mu uspokojuje, v čem je spolupráce skvělá a proč, co by se dalo zlepšit. Ptejte se na podrobnosti, ověřujte si, že správně chápete skutečnou potřebu a podstatu spolupráce. Nikdy neshazujte konkurenci, protože nevíte, jaké vazby si zákazník vytvořil. Může to být někdo z rodiny, spolužák, či kamarád. Vy pak snadno pozbydete pracně budovanou důvěru z počátku rozhovoru. Zkuste se ovládnout, poslouchat a ptát se, svádějte zákazníka zájmem, neskákejte mu do řeči, neraďte, nechlubte se a hlavně nežvaňte.

Pro uzavření obchodu je nesmírně důležité se vyčlenit z dlouhého seznamu všemožných nabízečů a jen poslouchat a správně se ptát. Můžete dostat otázku: „Co nám vezete, co nabízíte?” Zkuste odpovědět třeba takhle: „Co byste potřebovali? Mám toho moc a nechci vás unavovat“.

Obvyklá chyba obchodníků je, že to nevydrží a po této otázce vysypou z rukávu akce, kampaně a další firmou připravené oblbováky. Aniž by věděli, co zákazník potřebuje.