“Nedaří se nám oslovit po telefonu nové zákazníky a domluvit si s nimi osobní schůzku.” To je další z častých otázek, na kterou v SalesUP hledáme řešení.
Jak to vypadá v PRAXI
Když se jdeme naživo podívat, jak hovory probíhají, obvykle slyšíme něco takového:
Obchodník: “Dobrý den, tady Franta Novák z firmy XY. Já vám volám, protože bych vám chtěl nabídnout naši aplikaci pro řízení firmy.”
Zákazník: “To já nechci, mám to vyřešené.”
Obchodník: “Ale ta naše aplikace je skvělá, nejrychlejší, bla bla bla… Zastavím se u vás a probereme to, jo?”
Zákazník: “Tak mně to napřed pošlete do emailu, já se na to podívám a dám vám vědět.”
Obchodník: “To je skvělé. Hned to posílám a zavoláme si. Nashle.”
Co se ve většině případů stane? Nic. A v těch ostatních? Vůbec nic. I když … statisticky to někdy vyjde :)
Klíč k úspěchu je v PŘÍPRAVĚ
U telefonických hovorů, stejně jako u osobních schůzek, se vyplatí věnovat čas přípravě. Pokud ji vynecháte, sice ušetříte trochu času, ale obvykle je to na úkor dosažených výsledků. Na co tedy při přípravě nezapomenout, když se chystáte oslovit nové zákazníky, abyste mohli #ProdavatVic?
Cíl
Stanovte si, co je vaším cílem, čeho chcete dosáhnout. V našem případě je to dohodnutá schůzka se zákazníkem. Dohodnutá znamená, že mám uzavřenou dohodu s kým, kdy a kde se potkám. “Zavoláme si” nebo “Pošlete mně to do emailu, já se ozvu” není uzavřená dohoda.
Komu volám
Zaměřte se na dvě oblasti - člověk a firma. U člověka se podívejte na to, jakou pozici ve firmě zastává, jaká je jeho profesní historie, o co se zajímá. V případě firmy se soustřeďte na to, jak si stojí, co je pro ni důležité, jaká témata řeší. Napoví vám například weby, profily na sítích nebo výroční zprávy.
Potřeby
Když není potřeba není spotřeba. Pokud máte řešení nebo službu, kterou zákazník nepotřebuje, nikdy si ji od vás nekoupí. Hledejte všechny indicie, které povedou k tomu, že vaše služba bude zákazníkovi řešit nějaký problém, potřebu.
Zájem
Abyste byli úspěšní, musíte najít způsob, jak zákazníka zaujmete. Vycházejte z předchozího bodu. Pokud máte řešení na nějaký problém, pak máte šanci, že se s vámi o něm bude zákazník bavit. Bude ho zajímat, jak to funguje a co mu to přinese. Nezapomeňte, že cílem je domluvit si schůzku. Odolejte pokušení všechno říci hned po telefonu.
Námitky
Časem zjistíte, že námitky se víceméně opakují. Sbírejte je, nejlépe s kolegy, a hledejte různé způsoby, jak na ně reagovat. Zkoušejte, co komu funguje a odpovědi vylepšujte. Nezapomeňte na to, že si připravené reakce musíte přizpůsobit tak, aby vám seděly “do pusy”.
Co si hlídat BĚHEM hovoru
V průběhu samotného hovoru mějte na paměti, že komunikace po telefonu je omezena na sluchový vjem, což vede k tomu, že právě tímto smyslem vnímáme více. Mluvte přiměřeným tempem, srozumitelně, držte se tématu, volte kratší věty a přizpůsobte jazyk volanému.
I když za sebou máte několik neúspěšných pokusů, netlačte na pilu. Ten, komu právě voláte, u předchozích hovorů nebyl a nemá s nimi nic společného. Pohlídejte si uvolněný projev, nebuďte v napětí a vystresovaní. Možná se vám to nezdá, ale tohle všechno se do vašeho hlasu promítá a druhý účastník to rychle pozná. Ne nadarmo se říká, že úsměv je v telefonu slyšet.
Chcete i vy zvýšit svoji úspěšnost při oslovování nových zákazníků a domlouvání schůzek s nimi? Spojte se s námi a najdeme řešení. Kontaktujte nás ještě dnes a domluvíme si bezplatnou konzultaci.
