“Jak máme srozumitelně vysvětlit náš produkt? Když o něm mluvíme se specialistou nebo technikem, tak tomu rozumí. Zhoršuje se to ve chvíli, kdy jej máme představit někomu z managementu. Najednou tomu rozumět přestanou a nedomluvíme se.”
Kde je problém?
Hlavní příčinou je, že obchodníci používají jednu verzi pro všechny. Bez ohledu na skutečnost, kdo proti nim právě sedí, jestli jde o technika, manažera, specialistu nebo ředitele. Neuvědomují si, že každý potřebuje slyšet něco jiného. Proč? Protože pro každou pozici jsou zásadní jiná fakta. Pro jednu bezporuchovost a pro druhou návratnost investice. A také proto, že jsme rozdílní, někdo má rád čísla, jiný zase obrázky.
Další, s čím se často potkáváme, je orientace na sebe a na svoji firmu, nikoliv na zákazníka. Obchodníci vydrží velmi dlouho mluvit o tom, jak je jejich výrobek nebo služba skvělá, jaké má osvědčení a kolik má vychytaných funkcí. Bez ohledu na to, jestli to má pro toho, kdo sedí naproti, nějaký přínos.
Jak tedy úspěšně představit produkt nebo službu?
Vycházíme z předpokladu, co už zaznělo výše. Každý jsme jako člověk jiný a každá pozice ve firmě potřebuje něco jiného. Když budete o představování svého produktu přemýšlet, mějte toto na paměti. Znamená to, že s jednou univerzální variantou si nevystačíte. Ne, že by pro někoho nebyla “ta správná”, bude. Co ale ti ostatní?
Jak postupovat:
- Zamyslete se, kdo bude vaším posluchačem. Co je to za člověka, co mu vyhovuje a co ne. Na jaké pozici sedí, za co je odpovědný a co je pro něj důležité.
- Vžijte se do jeho pozice a podívejte se na svůj produkt jeho očima.
- Ujasněte si, v čem je váš produkt jedinečný, a to ve srovnání s konkurencí, ale i s jinými použitelnými řešeními.
- Rozmyslete a vyberte, které unikátní vlastnosti mohou být pro posluchače zajímavé a důležité.
- Zvolte správný jazyk, míru a množství detailů. Zda jich bude potřeba hodně nebo se naopak budete držet v obecnější rovině.
- Vezměte si na pomoc vzorky nebo dema. Zjednoduší vám popis a budete se mít čeho držet. Navíc zákazník uvidí produkt na vlastní oči nebo si na něj bude moct sáhnout.
- Při popisu postupujte systematicky - od celku k detailu. Nejprve potřebujete, aby posluchač pochopil k čemu to je, co to dělá a teprve pak z čeho je to poskládané.
- Připravte si strukturu v bodech, abyste na nic nezapomněli. Pokud se vám to přece jen stane, nic se neděje. Můžete se k tomu vrátit a dovysvětlit.
- Vyzkoušejte si představení nanečisto. Vyberte si někoho, kdo se bude umět dívat očima vašeho posluchače.
- A co když je posluchačů víc? Pak musíte mít pro každého něco, aby si každý odnesl to své.
TIP NAVÍC
Pamatujte, že pokud dáte někomu do ruky vzorek, produktový list nebo prezentaci, pak se tím začne zabývat, prohlížet a listovat. Vy tak přijdete o jeho pozornost.
Pokud si i vy kladete otázku, jak srozumitelně vysvětlit produkt nebo službu, jste na dobré cestě stát se pro své zákazníky cennými. Nevadí, pokud to ještě dnes nedokážete sami. Rádi vás to v SalesUP naučíme jako ostatní před vámi.
