Zákazník: „Jak si máme říct o více peněz? Škrtat na nákladové straně už moc nejde, logicky musíme zvýšit ceny. Dodavatelé nám také zdražují a zaměstnanci si chodí říkat o přidání mzdy v řádu tisíců korun měsíčně. Půjde-li to takhle dál, můžeme pověsit podnikání na hřebík.“
SalesUP: “A kolik peněz navíc potřebujete?”
Zákazník: “Asi 15 % až 20 %, prostě o inflaci.”
SalesUP: “Jak máte postavenou cenotvorbu?”
Zákazník: “Velkým dáváme slevy, kamarádům moc zdražovat nechceme, aby nás nepomluvili a pak tam máme jednoho pražského právníka. Ten je hrozně velkej, ale bojíme se mu zdražit, on se vždycky hádá.”
SalesUP: “Pracujete se segmentací zákazníků, rozlišujete je podle velikosti, náročnosti na obsluhu?”
Zákazník: “Cože? Ne, proč?”
SalesUP: “A jak jste na tom s péčí o zákazníka?”
Zákazník: “Pravidelně neděláme nic, když je čas, tak se stavíme na kávu. Oni když jsou nespokojení, tak vždycky volají.”
Pojďme se podívat na problematiku podrobněji. Jak tedy zařídit, abyste si mohli říct o více peněz? Na co je třeba se zaměřit, než začnete o cenách vyjednávat?
Je potřeba promyslet několik věcí:
- Zjistěte, o kolik (v sumě) potřebujete zdražit, abyste pokryli zvyšující se náklady.
- Podívejte se na portfolio, jaký má obrat, kolik zákazníků/služeb prodáváte.
- Pro představu si přepočítejte průměrné zdražení na jednotku, abyste věděli, kde se pohybujete a o kolik budete muset v průměru zdražit. Nicméně nefunguje to, pokud jsou velmi rozdílné ceny za stejnou službu/produkt. V tom případě je na čase zrevidovat cenotvorbu.
- Pracujte se segmentací zákazníků a nastavte zdražení pro jednotlivé případy tak, aby to v sumě vyšlo. Nedoporučujeme zdražovat procentuálně všem stejně. Jistě najdete zákazníky, kteří snesou zdražení větší, protože dosavadně měli cenu nízkou, jíž jste zapomněli průběžně upravovat. Může jít o kamarády, známé nebo třeba prudiče. Naopak můžete mít v portfoliu zákazníky, kde zdražování není vhodné. Třeba proto, že jste jim cenu upravovali nedávno.
- Vycházejte ze znalostí zákazníků, situace u nich ve firmě a na trhu. Ne každý má pro vás stejnou hodnotu. Může jít o bezproblémové zákazníky, malé/velké, spojené s velkou režií nebo takové, kteří vám umí pomoci k jiným zakázkám.
- Začněte tam, kde se cena dlouho neměnila. U takového zákazníka to bude jednodušší a požadavek navýšení ceny snáze akceptovatelný i obhajitelný.
- Stanovte si hranice, čeho chcete v jednotlivém případě dosáhnout. Díky tomu dokážete průběžně vyhodnocovat, jak se vám úpravy cen daří a zda dosáhnete svého cíle.
- Určete člověka, jenž bude za projednání navýšení u konkrétního zákazníka odpovědný. Je vhodné, aby byl plně kompetentní pro vyjednávání.
- Nezapomeňte na konkrétní termíny a rozplánujte si aktivity tak, abyste je ve vymezeném čase stihli.
- Pokud nemáte nastavenou péči o zákazníka, pak je dobrá příležitost to teď napravit. Získáte tak průběžné informace, jak si zákazník stojí, na čem mu záleží a co je pro něj klíčové. Navíc bude spokojený, že se o něj zajímáte, a nezřídka se tím dají uhasit doutnající požáry.
Máte strach z vyjednávání?
Pro uklidnění lze konstatovat, že drtivá většina navyšování cen se bez skutečného vyjednávání obejde. Vaši zákazníci, pokud nejsou zkušení vyjednavači nebo to mají v popisu práce, chápou, že ceny rostou a zdražovat se musí. Totéž přeci činí i oni svým zákazníkům. Zároveň si s vámi vybudovali vztah, nechtějí z principu měnit a znají hodnotu vaší služby pro ně. Často je strach si říct o navýšení ceny tím nejhorším, co předtím zažijete. Vlastní jednání je pak o poznání snazší. Podobně jste možná jako děti měly větší obavu doma sdělit špatnou zprávu než jaká byla reálná reakce rodičů.
Jsou případy, kdy se bez vyjednávání neobejdete, a proto byste měli tuto dovednost ovládat. Pokud si tolik nevěříte, rádi vás v SalesUP na taková jednání připravíme. Nastavíme i odpovídající péči o zákazníka a segmentaci. Prevence je vždy snazší a levnější než hašení požárů.
Kontaktujte nás nezávazně ještě dnes.
Checklist ke stažení zdarma
Připravili jsme pro vás praktický CHECKLIST s pracovní částí, který vás jednotlivými kroky provede.
Jak si říci o více peněz
Odkaz ke stažení souboru vám zašleme na zadaný email.
