“Už nevím, co mám s tím obchodníkem dělat. Výsledky nemá, ale prodává alespoň něco. Úplně na vyhození není, ale i kdyby, stejně nemám náhradu."
Další ze situací, které musí majitelé firem, nebo šéfové obchodu, řešit. Obvykle to vypadá na začarovaný kruh - obchodník nemá výsledky, nového nemám, sehnat ho je téměř nemožné, a tak si ho nechám.
Ne vždy je kvůli nedostatečným výsledkům nutné hned řešit výpověď. Než k tomu kroku sáhnete, je důležité udělat několik věcí.
Co můžete udělat?
Příčin, proč obchodník přestane mít výsledky, je celá řada. Někdy je to krátkodobá záležitost, která se “sama” spraví. Kořeny může mít například v řešení osobních záležitostí.
Závažnější je situace, kdy to trvá delší dobu. Následující body vám pomohou při hledání toho, co se děje.
Pátrejte po příčině
Buďte mu nablízku a podívejte se, jak pracuje. Sedněte si k němu, když telefonuje, vyrazte s ním na schůzku ke klientovi. Zjistěte, jak postupuje v každé fázi obchodního případu. Zaměřte se na to, zda do obchodního trychtýře dodává dostatek nových obchodních příležitostí a ve které fázi jich nejvíce ztrácí.
Mluvte s ním
Podrobně rozeberte jednotlivé obchodní případy. Srovnávejte ty z doby, kdy se mu dařilo dobře s těmi současnými. Pokud je to nováček, srovnávejte s obchodními případy úspěšných kolegů. Hledejte odlišnosti. Mohou to být maličkosti, které nejsou na první pohled vidět, a přesto mají obrovský dopad.
Pracujte s motivací
Zjistěte, v jaké situaci se váš obchodník nachází.
- Umí a nechce. V tomto případě se zaměřte na motivaci. Co v tom můžete udělat, najdete v článku, který jsme jí věnovali.
- Neumí a chce. Jak by mohl neumět, když se mu v minulosti dařilo? Položte si otázku, co se změnilo, co je jinak. Třeba začal prodávat jiný produkt, který vyžaduje odlišný způsob práce. Nebo se mu změnilo portfolio zákazníků? Nebo byly předchozí úspěchy dílem náhody?
Poskytněte mu podporu
Posilujte vzájemnou důvěru a budujte otevřenou atmosféru. Jen tak máte šanci, že se dozvíte skutečně podstatné věci, které nejsou často ke chlubení. Ptejte se, co pro něj můžete udělat vy, co firma. Co by pro svoji práci potřeboval. Zajistěte, aby věděl, že za ním stojíte, že má partnera, se kterým může řešit i citlivé situace.
Vyhodnocujte posun
Dohodněte se na pravidelných schůzkách, kde se zaměříte na zhodnocení situace. Co se povedlo, co ne. Co zafungovalo a na čem je třeba pracovat. Společně stanovte další cíle a kroky, které k nim povedou. Věnujte těmto setkáním čas a držte se toho, k čemu jsou určeny. Neřešte na nich operativu a plně se na ně soustřeďte. Nesnažte se k nim proto využít čas, kdy vás něco rozptyluje, například při společné cestě v autě při cestě ke klientovi.
Zlepšuje se to?
Jste na dobré cestě, nezbývá než pokračovat. Postupně můžete ponechávat více samostatnosti. Není to řešení “přes noc”. Trvá to nějakou dobu a vyžaduje to od vás investici v podobě vašeho času a energie. Pokud se však podaří obchodníka “vrátit na koleje”, vyplatí se to. Budete mít spokojeného a často i loajálního kolegu, který vám to v budoucnosti bohatě vrátí.
Nelepší se to?
Stanovte nekompromisně termín, do kdy se má trend otočit. Pokud se ani v tomto termínu neukáže změna k lepšímu, je to tady. Řešte, jak z firmy odejde. Nemusí to být jednoduché a příjemné, ale vyplatí se to.
Nevíte si rady?
Ocitli jste se v této nebo podobné situaci? Chcete ji řešit a sami se na to necítíte? Napište nám ještě dnes a domluvíme si nezávaznou schůzku. Také se podívejte na to, jak s námi budete #ProdavatVic. Stejně jako jsme našli řešení pro jiné, najdou experti ze SalesUP řešení i pro vás.
