Potřebujeme vyškolit obchodníky, aby prodávali víc.
Potřebujeme udělat hezčí nabídku, abychom zvýšili úspěšnost.
Potřebujeme dát více do reklamy, abychom měli více leadů.
To jsou některé z nejčastějších reakcí v situaci, kdy obchod nemá výsledky a ty strmě letí dolů. Je to reakce na nastalý stav, takže „včera bylo pozdě“. Krátkodobý efekt mohou přinést, ale dlouhodobě problém neřeší. A jsou drahé. Aby vynaložené náklady nespadly do kanálu a situace se rychle neopakovala, je potřeba mít na paměti, že šlapat na plyn nestačí. Odstraňte brzdy.
Snad bez výjimky, když jsem se s touto situací potkal, příčina toho, že obchod nemá výsledky, byla ještě někde jinde než v uvedených případech na začátku. Zjednodušeně – ve firmě nebyly nastavené odpovídají podmínky pro práci. Všichni dělali všechno, se zákazníkem komunikoval ten, kdo měl zrovna čas. O řízených aktivitách se zákazníky nemohla být ani řeč. Nebyly nastavené odpovědnosti, role, popsané procesy, stanovené cíle a transparentní odměňování a mnoho dalšího.
Kde brzdy hledat? Jak si s nimi poradit?
Vycházejme ze situace, že obchodníci prodávat umí, nabídka je srozumitelná a konkurenceschopná a na trhu je vaše firma přiměřeně vidět (to, jak moc, je závislé na oboru a produktu). Pokud tyto předpoklady neplatí, pak je potřeba v na těchto oblastech zapracovat. Lze také pracovat se zvýšením finanční motivace, ale jen krátkodobě, jinak se zní stane nový standard. Jak pracovat s motivací jsme rozebrali v tomto článku.
Obchodní strategie
Potřebujete vědět, kde je vaše místo na trhu, v čem jsou vaše značka a produkt výjimečné ve srovnání s konkurencí. Ověřte si, že víte, kdo je váš zákazník, jaké má potřeby a že váš produkt je dokáže uspokojit.
Cíl
Je potřeba, aby byl jasně stanovený. Každý v obchodě musí vědět, jaký je jeho osobní cíl a jaký je cíl celého obchodního týmu. Nezapomeňte na to, kromě cíle samotného je nezbytné stanovit, kdy jej má být dosaženo. Bez toho to prostě nepůjde. Je to úplně stejné, jako když někam jdete, nevíte kam, a nevíte, kdy tam máte být.
Měření
Dosahování cílů pravidelně měřte a vyhodnocujte. Situace se obvykle nemění skokově, ale lze pozorovat a sledovat trendy. Díky tomu máte dostatek času reagovat v předstihu a dělat patřičné kroky. Když se dostáváte do vleku, často jen hasíte požáry anebo lepíte díry.
Role a odpovědnosti
Firma je tým. Bereme jako samozřejmost, že v každém týmovém sportu jsou jasně rozdělené role a odpovědnosti hráčů. Je zřejmé, kdo útočí, kdo brání a kdo chytá. Proč by to tedy mělo být u firemního týmu jinak? Zajistěte, aby každý věděl, co má dělat, za co odpovídá. Že ví, jaká je jeho úloha v procesu. Mimochodem, procesy jsou další na řadě…
Procesy
Jestli jste to ještě neudělali, zmapujte a popište procesy. Pokud vás teď napadá, že to nepotřebujete, že je to korporátní nebo tak něco, zkuste to. Budete překvapeni, kolik diskusí to vyvolá. Myslíte si, že přece každý ví, co má dělat a jak? Nejspíš si to opravdu jen myslíte. Udělejte to a uvidíte. Máte šanci si buď potvrdit, že věci děláte správně nebo v opačném případě je můžete hned napravit. Díky dobře popsanému procesu, každý ví, co je na něm, co dělá ten před ním a kdo na jeho práci navazuje.
I v situaci, kdy obchod nemá výsledky, se běžně stává, že po určité době, vás zaslepí rutina. Podlehnete uvažování ve stylu “takhle jsme to přece dělali vždycky a fungovalo to”. Podívat se na vlastní firmu anebo práci z nadhledu a s odstupem, bývá těžší než to vypadá. Věřte, že to každý v SalesUP má z vlastní praxe ověřené. Pokud se tomu chcete vyhnout, tak nečekejte a ozvěte se ještě dnes. Domluvíme si nezávaznou schůzku, kde to probereme.
