Případová studie
Rozběhli jsme aktivní obchod zavedené plzeňské firmě
Webová a grafická agentura Beneš & Michl se po 12 letech působení může pochlubit opravdu kvalitním produktem. Staví především na výborném grafickém zpracování a dodávce komplexních webových řešení. Není proto divu, že udržuje se svými zákazníky dlouhodobou spolupráci.
Chceme začít prodávat
Společnost vždy především reagovala na poptávku po svých službách, která často vycházela z doporučení zákazníků. Její majitelé před časem dospěli k rozhodnutí, že je třeba vytvořit obchodní oddělení, které začne služby aktivně prodávat. Cílem bylo nejen věnovat se akvizicím jiného typu zákazníka, ale zároveň rozvíjet spolupráci se stávajícími zákazníky a péči o ně. S tímto úkolem nás agentura Beneš & Michl oslovila.
Analyzujeme, navrhujeme a rozvíjíme dovednosti
Naše řešení klientova problému zahrnovalo několik kroků.
Poznání současného stavu
Nejprve jsme provedli procesní analýzu stávajícího stavu. Jakou formu jsme zvolili?
• workshop v kombinaci s individuálními rozhovory,
• do procesu jsme zahrnuli i majitele, projektové manažery a lídra týmu programátorů.
Proč právě tohle? Chtěli jsme shromáždit maximum informací o současném stavu a postupech od lidí, kteří jsou v kontaktu se zákazníkem. Pečlivě jsme hledali vše, na čem firma vyrostla a co jí zajistilo dnešní úspěch, abychom to při zavádění změn neohrozili.
Návrh, jak postupovat dál
Na základě získaných informací jsme vypracovali několikabodový scénář dalšího postupu.
• Definovali jsme body a témata, která bylo třeba řešit.
• Popsali jsme, jak by měl vypadat a probíhat prodejní proces, také rozdělení rolí a odpovědností – zejména rozhraní mezi obchodníky a projektovými manažery.
• Pracovali jsme v terénu. Zaměřili jsme se přitom na návštěvy u potenciálních zákazníků a také na zjišťování, co takový zákazník potřebuje a očekává.
• Připravili jsme nabídku. Vypracovali jsme nový formát i styl prezentace nabídky zákazníkovi, která se zaměřuje především na jeho potřeby a demonstraci toho, jak mu je řešení agentury Beneš & Michl naplní. S obchodníky jsme prošli, jak takovou nabídku u zákazníka prezentovat.
• Nastavili jsme parametry pro segmentaci zákazníků. Segmentace se stala podkladem pro to, jak nastavit péči o jednotlivé typy zákazníků a efektivně vynakládat prostředky určené na akvizici.
Ověření v praxi
Hotovou nabídku v novém formátu jsme se rozhodli otestovat u zákazníka, kde ji s naší pomocí prezentoval obchodník agentury.
Jednání jsme se osobně zúčastnili abychom naživo viděli a slyšeli reakce zákazníka. Současně jsme byli, v případě potřeby, připraveni zasáhnout a při jednání pomoci. Na základě této reálné zkušenosti jsme pak nabídku ještě doladili.
Obchodník od nás také dostal konkrétní praktická doporučení pro prezentaci nabídky a komunikaci se zákazníky.
Rozvoj dovedností týmu
Na základě dobré zkušenosti s naším přístupem nás majitelé agentury požádali o zajištění rozvoje pro své zaměstnance. Obsah těchto aktivit jsme vytvořili společně a přesně na míru. Důraz jsme kladli na praktické zkušenosti, reálné situace a také na interaktivitu.
Zaměřili jsme se především na:
• typologii,
• prodejní dovednosti,
• vyjednávání,
• projektové řízení,
• komunikační dovednosti.
Výstupy a přínosy pro klienta
V rámci projektu jsme klientovi zajistili
• nastavení podmínek pro fungování nového obchodního oddělení,
• návrh a popis prodejního procesu,
• definici a nastavení rozhraní mezi obchodníky a projektovými manažery, stanovení odpovědností,
• nový přístup k nabídce a její prezentaci s důrazem na zákazníka a jeho potřeby,
• reálný pohled zákazníka na poskytovanou službu,
• revizi nastavení segmentace zákazníků a její využití pro akvizici, péči a řízení nákladů,
• správnou prezentaci hodnoty a přínosů poskytovaných služeb zákazníkům.
„Potřebovali jsme pomoc vytvořit obchodní oddělení a nevěděli jsme, kudy do toho. Spolupráce s Romanem a Davidem přinesla vše, co jsme potřebovali. Vzali to pěkně od podlahy. Nastavili zodpovědnosti jednotlivých rolí, provedli segmentaci našich zákazníků, pustili se s námi rovnou do prvních ostrých schůzek. Vše dobře prakticky i teoreticky. Naše spolupráce pokračuje na úrovni mentoringu a tréninku dalších dovedností. Tím se stále zlepšujeme a posouváme dále.„
dodává k projektu Jakub Michl, spolumajitel agentury.
Projekt skončil. Jsme tu ale pro vás dál.
Aby byl obchod úspěšný dlouhodobě, je třeba myslet na celou řadu věcí. A my také s mnoha z nich našim klientům pomáháme. Jde zejména o:
• Plánování, tedy přípravu obchodního plánu a jeho rozpadu.
• Přípravu a realizaci kroků vedoucích k jeho naplnění.
• Návrh možností motivace a ukazatelů výkonnosti KPI pro celou společnost, s důrazem na spoluodpovědnost všech členů týmu za výsledek.
• Průběžný rozvoj dovedností na případech z každodenního života.
• Adaptaci nových lidí na obchodních pozicích.
SalesUP: Pracujeme v reálných situacích a máme rychlá řešení
V čem tedy především spočívá náš přínos klientům?
Sdílíme s nimi naše bohaté zkušenosti z předchozích působení, ať v rolích obchodníků či následně manažerů.
Náš způsob práce je postaven
na skutečných obchodních případech. Díky tomu se obchodníci klienta učí na reálných věcech a jejich byznys stále běží.
Po dobu projektu i po jeho ukončení jsme k dispozici. Poskytujeme nejen konzultaci před a po schůzce, ale také asistenci přímo na ní.
Z know-how, které mají velké společnosti, díky našim zkušenostem vybíráme pro klienta to nejvhodnější. Postup „pokus-omyl“ tak může být omezen na minimum a klient má možnost získat vlastní ověřené řešení a změny zavádět opravdu rychle.
Využíváme naši rozsáhlou síť kontaktů ke vzájemné výměně důležitých informací a získávání zkušeností. Nedílnou součástí naší práce je networking.
(c) 2023 SalesUP s.r.o. Všechna práva vyhrazena.