Petr Uhlíř se celý svůj profesní život pracuje na obchodních pozicích, ať jako obchodník nebo vedoucí obchodních týmů. Zaměřuje se zejména na akvizici a rozvoj dlouhodobých obchodních vztahů. Nejvíce zkušeností nasbíral v IT, telekomunikacích a energetice. V současnosti je obchodním ředitelem ve společnosti COM PLUS a.s., kde zodpovídá za vedení obchodního, nákupního a marketingového oddělení. V současné době řeší zavádění nových produktů na trh.
1. Jak jste se ke své profesi dostal?
K obchodování jsem se dostal již jako malý - babička vedla za dob hlubokého socialismu prodejnu hraček. Společně s bratrem jsme tam zpočátku prováděli primárně kontrolu kvality výrobků a logistiku. Mnohdy musela babička danou hračku odkoupit či odepsat, jelikož došlo ke zjištění, že daný výrobek neprošel všemi zatěžkávacími zkouškami. Byl to pravděpodobně první impuls, který mě k obchodu přivedl, a nejen mě. I můj bratr nakonec obchod vystudoval a věnuje se prodeji aut. Také moje druhá babička provozovala malý obchod s cukrárnou na vesnici a když mi bylo 15 let, pracoval jsem u ní jako obchodník a ochutnávač. Měl jsem tehdy jasně dané dvě možné cesty, kým se stát - obchodníkem nebo kvalitářem. Nakonec jsem si vybral těžší a komplexnější cestu.
2. Od koho jste se naučil nejvíc?
Základy jsem se naučil od babiček. Velmi mnoho mi dala pozice obchodního ředitele ve společnosti Tonaso Holding v mých 27 letech. Byl jsem vhozen do vody a nucen se rychle zorientovat. Zajisté jsem dělal mnoho chyb, ale všechny v dobré víře, a s co nejvyšším nasazením. Kdybych měl ale vybrat nejlepšího učitele, tak bych zvolil společnost T-Mobile a mého nadřízeného Tomáše Hájka. Všeobecně bych řekl, že mobilní operátoři na trh vypustili velké množství kvalitních obchodníků s orientací na výsledek. Zastával jsem tam pozici akvizičního obchodníka (huntera) pro velké společnosti. Tato zkušenost definitivně určila mé zaměření, dala mi nejvíce znalostí a odbourala většinu obav.
3. Která kniha by měla patřit do povinné četby z vaší profese?
Nemyslím si, že by mě nějaká kniha zformovala k mým stávajícím zkušenostem. I tak si myslím, že každá ekonomická či motivační kniha je dobrá, pokud si z ní odnesu byť jedinou pozitivní věc. Napadá mne například kniha Jana Mühlfeita – Pozitivní leader nebo kniha Aleše Michla – MICHLiq. Ačkoli s nimi v mnoha věcech nesouhlasím, a u Aleše Michla jsem dokonce jeho kritikem, je dobré znát názory ostatních a modifikovat tím své.
4. Podle čeho si vybíráte zaměstnance do svých týmů?
Nabízelo by se říci podle zkušeností a výše mzdy, ale celý proces výběru je mnohem komplexnější. Samozřejmě jsou vždy na počátku všeobecně dostupné informace, životopis, sociální sítě… Informace na internetu (pracovní či sociální síť) získávají v dnešní době na významu. Hledám v každém člověku dobré vlastnosti. U obchodníka hlavně herecké schopnosti, schopnost se vcítit do protistrany, umění psychologie a pohotové reakce. Neméně důležitý je předpoklad pro fungování v rámci aktuálního týmu a soulad s nastavenou komunikací.
5. Jak pracujete s lidmi, kteří “umí a nechtějí”?
Na takovou otázku je těžká odpověď, protože ke statusu „nechci“ vždy vedou určité skutečnosti. Hlavní pro každého, nejen pro obchodníka, je nalézt vnitřní a vnější motivační stimuly. Tuto motivaci je následně potřeba využít (zneužít, použít) a pracovat s ní v komunikaci s obchodníkem. Snažím se se všemi obchodníky strávit velké množství času v terénu. Některým se to zdá příliš, jenže pro mě jde o hlavní způsob, jak poznat potřeby zákazníků, ale zejména potřeby obchodníka. Následně mu případně nastavit individuální obchodní plán a individuální motivační kritéria. Dobrých obchodníků je málo, a je potřeba o ně pečovat.
6. Jak se podle vás pozná dobrý obchodník?
Vlastnosti dobrého obchodníka jsou dle mého dobrý herec a psycholog, empatický, aktivní, nebojácný, urputný, schopný naslouchat a vyvolat potřebu. Musí umět v životě akceptovat, že je většinu času neúspěšný (statisticky se úspěšnost pohybuje mezi 14–20 %). Jako obchodník jsem se naučil, že mi zákazník nemůže říct nic horšího než „NE“, a že každé „NE“ může být budoucí „ANO“.
7. Co je podle vás pro obchod nejdůležitější?
Obchod je nesmírně obtížná disciplína a je nutné si projít velmi důkladnou přípravou na jednotlivá obchodní jednání, tvořit a spojovat vztahy, vytvářet příběhy a ty sdílet s ostatními. Na každém jednání bych měl, jako obchodník zanechat dojem, naslouchat a vyvolat potřebu. Zákazník by si měl pamatovat, že se mnou jednal, že jsem mu předal potřebné informace a v případě potřeby si vzpomene právě na mě. Obchod je a vždy bude vztahový.
8. Co se v obchodě za posledních 5 let změnilo?
Jako zásadní změnu vnímám digitalizaci informací. Každý obchodník má k dispozici nezměrné množství informací na různých sociálních sítích, registrech smluv a internetových vyhledávačích. Zjistit si kontakt na konkrétní osobu je dnes mnohem jednodušší. Co ale zůstává stejné, je fakt, že obchod je o vztazích.
9. Jak bude obchod vypadat za 5 let?
Množství informací bude pravděpodobně neustále narůstat a rozvoj technologií si vyžádá změny v přístupu k obchodu.Obchodníci budou muset být více edukovaní a spíše se posunou k Business Development Manažerům. Jednání se stanou rychlejší a konkrétnější, ubude zdvořilostních schůzek a zvýší se důležitost přesných informací. Mladí lidé už nechtějí trávit mnoho času v práci, a tak budou tlačit na efektivitu jednání. Vztahová linka ale, dle mého názoru, v obchodě stále zůstane.
10. O co byste ve vaší práci nechtěl přijít?
Nechci přijít o pocit uspokojení z obchodu, který mě naplňuje a nabíjí energií.
